+7% en 2011. La croissance du chiffre d'affaires met du baume au coeur de Jean-Claude Guilloteau. Depuis 2006, le fondateur de la fromagerie de Pélussin, célèbre pour son Pavé d'Affinois, voyait fondre ses ventes. «Nous étions en train de disparaître des rayons des supermarchés français alors qu'on nous trouvait en Australie! C'était inacceptable!», assène le patron de la fromagerie. Refusant de s'avouer vaincu pour autant, et conscient que le souci ne venait probablement pas de la qualité de son produit mais de la façon de le vendre, Jean-Claude Guilloteau a choisi, voici un an, de recruter un nouveau directeur commercial et marketing, Pierre-Stéphane Leyrat.
Exploiter l'outil de travail
«Nous avons complètement revu le service et nous nous sommes organisés autour de 4 axes de travail: l'export (40% de notre chiffre aujourd'hui), la restauration hors domicile, les grandes surfaces françaises et les marques de distributeurs», raconte le nouveau directeur. Et d'ajouter immédiatement: «en 2011, nous avons commencé par ce qui marchait le moins bien à savoir les MDD. Bien sûr, la MDD, ce n'est pas notre cheval de bataille mais c'est une variable d'ajustement très intéressante». Avec des capacités de production inexploitées, Guilloteau s'est donc mis en chasse. Résultats immédiats. Sans langue de bois, comme d'habitude, Jean-Claude Guilloteau lance: «on a fait 500.000euros de MDD en 2011. Ce n'est pas énorme, mais on faisait 20.000 avant!». Une progression qui devrait être encore plus importante cette année.
Être repéré immédiatement
Deuxième axe de travail qui devrait trouver sa conclusion dans les semaines à venir: les grandes surfaces. «Le Pavé d'Affinois avec sa technique d'ultra-filtration est à l'origine de l'entreprise. D'autres recettes ont été inventées depuis. Nous avons désormais toute une gamme de fromages. Mais au fil du temps, on s'était perdu. Il n'y avait plus aucune cohérence visuelle dans nos packaging. Certains étaient ronds, d'autres carrés... Les couleurs et marques étaient également complètement disparates», insiste encore Pierre-Stéphane Leyrat. «Il faut savoir qu'un consommateur passe en moyenne deux minutes au rayon fromage, au milieu de 450 références. Il était difficile de nous repérer dans ce laps de temps. Quand on sait que notre marque a 78,5% de notoriété assistée, c'était vraiment dommage». Guilloteau a donc choisi de se recadrer sur un format de pavé, pour toute sa gamme, plus conforme à sa marque "pavé d'Affinois". Coordonnée, plus percutante, plus cohérente, la nouvelle gamme devrait être lancée au mois d'avril prochain.
Fromagerie Guilloteau
(Pélussin) Dirigeant: Jean-Claude Guilloteau Effectif groupe: 215 dont 155 à Pélussin CA groupe: 40millions d'euros @email
