L'agence Alpha Coach, domiciliée à La Crau, est spécialisée dans le coaching, la formation et le recrutement. Gérard Campanelli, le fondateur et désormais gérant du cabinet Alpha coach, répond à nos questions concernant le recrutement des commerciaux.
Comment dénicher le commercial idéal?
Pour trouver un bon commercial, l'analyse du comportement psychologique est très importante. Pour ce poste, nous nous attachons d'avantage au profil de la personne qu'à ses compétences. Des qualités intrinsèques sont nécessaires telles que la réactivité, l'ouverture aux autres, l'adaptabilité, le goût du défi ainsi que le dynamisme. Cependant, même si certaines personnalités sont plus prometteuses que d'autres, la recherche d'un profil type de commercial est à nuancer en fonction de la structure de l'entreprise. Les recruteurs recherchent avant tout une personne capable de s'adapter à l'équipe déjà en place dans l'entreprise.
À quels types de tests les commerciaux sont-ils soumis?
Notre cabinet utilise le logiciel Processcom. Cet outil, devenu notre marque de fabrique, nous permet par l'intermédiaire d'une batterie de tests personnalisés, de dresser le profil psychologique d'une personne ainsi que ses réactions face au stress. La mise en situation est également un bon moyen de tester les capacités d'un commercial.
Y a-t-il
aujourd'hui une pénurie de commerciaux?
Plutôt qu'une pénurie, je pense qu'on souffre d'avantage d'une dissonance entre l'idée que l'on se fait du métier de commercial et la réalité que propose le marché. Un écart se creuse entre les organisations, qui dans leur recherche constante d'exigence, deviennent de plus en plus rigides et les candidats potentiels qui réclament une plus grande liberté d'action. Face à ces nouveaux profils de commerciaux, les entreprises vont devoir s'adapter.
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