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avid Soulard, vous tissez peu à peu votre toile à l'étranger. Dans combien de pays êtes-vous présent aujourd'hui?
Dans une soixantaine de pays du monde. Via la grande distribution spécialisée et, de plus en plus, par notre réseau de franchisés fort aujourd'hui de 40 magasins en France et de 37 à l'étranger. Ces enseignes proposent uniquement la marque Gautier - des meubles de salons, chambre, etc., moyen et haut de gamme. Nous sommes présents en Europe et au-delà dans les pays du Golfe comme l'Arabie Saoudite, et en Asie Centrale avec l'Ouzbékistan, l'Azerbaïdjanetc., en Russie et même au Canada. L'export représente aujourd'hui 30% de l'activité.
Quels sont vos axes de développement à l'international?
En Europe, nous nous focalisons sur le Benelux, la Suisse et l'Angleterre. Mais nous sommes surtout en train d'aller vers les pays émergents - pays du Golfe et Inde en tête mais aussi en Russie, Asie centrale, Sud-Est asiatique, Afrique noire. Le but est de diversifier notre portefeuille clients, à l'heure où le continent est en mauvaise santé. Nous prévoyons d'ouvrir 15 magasins cette année: au Qatar, à Dubaï, à Nairobi, à Bangkok et surtout en Inde. Les créations de nouveaux magasins à New Delhi, à Bombay, Pune et Lubiana sont prévues avant l'été 2013. L'objectif est d'atteindre une vingtaine de magasins à quatre ans.
Quelle a été votre stratégie en Inde?
Ne pas aller vers les villes les plus importantes, dans un premier temps, pour ne pas se retrouver en deuxième ou troisième couronne. Car l'emplacement prime. L'autre enjeu est d'assurer une bonne couverture logistique. Celle-ci est aujourd'hui structurée autour de deux hubs de stockage, au nord à New Delhi et à Chennaï dans le Sud. C'est important, quand on sait que l'Inde est un très grand territoire, qui fonctionne en ilots de vie autour de mégalopoles connectées par avion, faute d'infrastructures routières adaptées.
Pourquoi l'Inde plutôt que la Chine?
Tout sauf la Chine! Dans tout contrat chinois, il y a l'arrière-pensée d'un transfert de technologie, dans le but de reproduire là-bas les savoir-faire. En comparaison, les Indiens se montrent moins intéressés par notre industrie et plus tournés vers le tertiaire. Ils ont l'ambition de devenir la tête pensante du monde. Ce pays est un vrai bijou que l'on soigne. Rien de moins que la plus grande démocratie du monde, peuplée de 1,3milliard d'habitants, dont 80millions de personnes qui gagnent plus de 80.000euros pa an!
Tout est entièrement fabriqué en Vendée?
A 95%, dans nos usines du Boupère et de Chantonnay.
Vous axez votre communication grand export autour du made in France, sur le modèle du luxe. Sous quelle forme?
Appliqué à nos meubles, cela se traduit par un aspect plus chaleureux que des designs italiens par exemple, auquel s'ajoute un côté pratique via des meubles avec des astuces, des gains de place, des lits pour enfants pouvant s'élargir en fonction de leur âge. On communique énormément là-dessus. Notre baseline: "Gautier stylish french living", la tour Eiffel, le drapeau français et les inscriptions made in France sont partout
dans nos magazines.
Comment expliquez-vous votre réussite?
D'abord parce que le goût se mondialise. On me dit il y a une crise, mais je voyage, et je vois que les avions sont pleins. Les gens bougent. Paris n'a jamais reçu autant de touristes que depuis deux ans. Un Indonésien qui découvre aujourd'hui des meubles contemporains dans une vitrine parisienne peut aujourd'hui envie d'avoir les mêmes chez lui.
«C'est le «made in France», qui vous porte?
Bien sûr. Parce que l'art de vivre à la française fait un carton à l'international. On aime son esprit de partage entre amis, son goût pour les restaurants, la gastronomie, etc.
Cela vous permet-il de vendre partout au même prix, voire même plus cher qu'en France?
Pas plus cher, mais au même prix qu'en France. Au passage, nous sommes montés en gamme avec plus de matière et de design dans les produits. Et donc nous augmentons nos marges. De plus, ^pour les consommateurs étrangers, le made in France est vraiment associé à la qualité. Concrètement pour vendre une table basse 300euros à Shanghai, alors qu'on la produit à 50euros là-bas, c'est cet argument qui fait la différence.
Vous citez souvent les grands noms du luxe, vous êtes-vous inspiré d'eux?
Dans un sens oui. Ils nous ont montré la voie! Cette ouverture au monde, Louis Vuitton ou Hermes l'ont bien compris, allant jusqu'à ouvrir des boutiques dans des villes comme Oulan Bator en Mongolie! Ce faisant, ils ont préparé l'esprit des gens à l'arrivée d'un produit français. En jouant sur l'image de la haute couture et de la mode, ils ont aussi et surtout réussi à faire en sorte que le Made in Francesoit synonyme de qualité et style.
Dans la même ligne, vous avez aussi adopté les cycles de production de la mode...
Parce qu'en même temps, la marque ne suffit plus. L'avenir c'est le produit! Aujourd'hui, nous avons six designers qui planchent tous les jours sur les évolutions de tendances. C'est un grand changement. Les modèles sont désormais renouvelés tous les deux ans. C'était tous les cinq ans il y a encore quelques années. On devient comme la mode.
Gautier
(Le Boupère) P-dg: Dominique Soulard 950 salariés 140millions d'euros de CA 02 51 61 40 00
