Pas simple de se faire une place sur le marché très disputé de la fenêtre. A fortiori quand, crise oblige, celui-ci s'affiche plutôt en berne, après avoir été artificiellement gonflé par des mesures fiscales favorables. C'est donc dans ce contexte d'instabilité et de guerre des prix qu'Internorm évolue sur le marché français depuis dix ans maintenant. L'entreprise de 28 collaborateurs, forte de 180 distributeurs en France, a réalisé l'an dernier un chiffre d'affaires de 22 millions d'euros, en légère progression (+3 à 5 %) et est à l'équilibre. « Le marché veut du prix, nous essayons simplement de proposer le meilleur rapport qualité-prix », expose Thierry Geissler, directeur général d'Internorm France. D'un positionnement initial en milieu de gamme, l'entreprise, forte de sa « culture germanique », évolue peu à peu vers le haut de gamme, « pour augmenter le panier moyen et les marges », dixit son dirigeant.
Très forte pénétration en triple vitrage
Une stratégie qui se révèle payante et qui inscrit l'entreprise à contre-courant du marché hexagonal à deux titres. D'abord en se positionnant comme un spécialiste du triple vitrage. Un produit en règle générale peu développé en France, avec une estimation à 10 % du marché. « Nous réalisons 70 % de nos ventes avec ces produits », se réjouit Thierry Geissler, « c'est un avantage car le durcissement des réglementations thermiques va imposer le triple vitrage comme la solution ». Il se félicite également de bénéficier, dans la gamme des produits Internorm, de technologies pensées pour le triple vitrage qui permettent notamment de maîtriser les coûts de production. Internorm se démarque encore sur le marché français en réalisant la plus grosse partie de son activité dans la construction neuve. Elle travaille avec des architectes, sur des projets spécifiques, des maisons basse consommation, voire à énergie passive. Un marché plutôt haut de gamme, moins concerné par la crise. « Il y a 5 ans, nous étions à 95 % sur de la rénovation, nous sommes maintenant à 65 % », détaille Thierry Geissler.
Associer les artisans à Internorm
Ce positionnement global d'Internorm devrait lui permettre de résister cette année au recul du marché, attendu à -15 %. Tout comme la poursuite de la structuration de son réseau national. Le choix des 180 installateurs a été minutieux. « Il s'agit plus d'artisans, de menuisiers, que d'investisseurs », affirme Thierry Geissler. Parmi eux, l'entreprise a choisi une trentaine de sites pilotes pour arborer clairement les codes de la marque et un showroom présentant une partie de la gamme. Ils seront encore dix de plus d'ici à la fin de l'année, annonce le directeur. Il a aussi fait le choix de leur dédier un animateur réseau spécifique. Cette initiative de la filiale française permet de répondre à un besoin des clients qui sont très attachés, en France, aux enseignes. « On ne parle pas de franchise », avertit Thierry Geissler, « d'ailleurs j'exige que le nom de l'artisan soit accolé au nôtre sur les façades ». Son objectif est d'utiliser la notoriété locale de l'artisan pour asseoir l'image de la marque afin de mieux exister sur le marché. D'ici 5 ans, tous les distributeurs devraient ainsi être clairement identifiés... au plus grand bénéfice de l'entreprise. « Nos pilotes ont vu leur activité croître de 24 % par rapport à l'an dernier », se félicite Thierry Geissler. De quoi augurer d'une belle croissance de chiffre d'affaires pour Internorm dans les années qui viennent.
Internorm
(Sausheim) DG : Thierry Geissler CA 13 : 22M€ 28 salariés Contact : 03 8931 68 10
