Canal de distribution peu courant dans la viticulture, la vente par correspondance (VPC) est pourtant le premier circuit de vente de la maison Dopff Irion à Riquewihr. Il représente presque la moitié de son chiffre d'affaires, soit 4,5millions d'euros. Sous la marque Ernest Preiss, Dopff Irion est numéro1 de la vente par correspondance de vins blancs en France. Mais ce marché touche une clientèle composée en majorité de seniors. Face au vieillissement de cette clientèle, le producteur négociant cherche à développer l'e-commerce et l'export. Un nouveau site internet est en ligne depuis avril dernier et des QR codes apparaissent sur les contre-étiquettes et les publicités de la marque. Mais c'est surtout l'export qui concentre les efforts de la maison viticole. «L'e-commerce ne pourra pas remplacer à la même hauteur le circuit VPC. L'export en revanche, est un marché intéressant au niveau de la rentabilité. À nous de mettre en place une politique de marque forte», analyse Frédéric Raynaud, directeur général du groupe Châteaux & Terroirs auquel appartient Dopff Irion. Aujourd'hui, l'export représente 25% du chiffre d'affaires de l'entreprise. Le dirigeant s'est fixé l'objectif d'atteindre les 50% d'ici à cinq ans.
Un nouveau contrat en Ukraine et au Canada
Déjà présents dans une trentaine de pays, notamment en Belgique et dans les pays scandinaves, les vins du Château de Riquewihr souhaitent se développer en Europe de l'Est, au Canada, aux États-Unis et en Asie. La société viticole vient de signer un contrat avec un grand distributeur en Ukraine qui détient 300 supermarchés, et finalise un accord de distribution dans l'ouest du Canada. Ce mois-ci, 20 journalistes de 15 pays différents seront reçus une journée au domaine à Riquewihr. «L'objectif est de relancer les articles dans la presse spécialisée étrangère et d'augmenter la notoriété de la marque», précise Frédéric Raynaud. Dopff Irion travaille également sur le packaging et s'apprête à lancer un nouveau produit pour le marché export ciblant un public jeune. «Il s'agit d'un produit plus moderne et ludique, en rupture avec l'image traditionnelle de l'Alsace et de Dopff Irion», prévient le dirigeant. Cette nouveauté sera présentée au salon Pro Wine en Allemagne en mars2013. Le producteur négociant cherche également à se développer sur le marché de la restauration haut de gamme et des cavistes. «Jusqu'à présent, nous étions très peu présents chez les cavistes. Or, depuis quelques années, en France, c'est un réseau qui croît d'environ 10% par an», observe Frédéric Raynaud. Au niveau de la vente directe, le dirigeant a fait le choix d'arrêter le marché de Noël de la gare de L'Est à Paris, en perte de vitesse, pour prendre un stand dans les marchés de Noël à Strasbourg, Colmar et Mulhouse.
Dopff Irion
(Riquewihr) Directeur général: Frédéric Raynaud 45 salariés Chiffre d'affaires 2011: 8,5millions d'euros 03 89 78 08 09
