Et si pour mieux vendre vos produits, vous injectiez un peu d'humanité dans vos relations avec les consommateurs? Jugées parfois désuètes, les démonstrations et animations commerciales sur les points de vente permettent pourtant de se démarquer dans des linéaires trop souvent anonymes. «Une démonstration fait intervenir un interlocuteur qui capte l'attention, fait la démonstration d'un produit qu'il connaît et déclenche l'achat en créant l'événement. Couplée à des opérations promotionnelles ou à des lancements de produit, la formule peut être redoutable», résume Delphine Foucaud, directrice générale de Circular France, spécialiste de la vente conseil et de l'animation.
Externaliser ou pas?
Reste à savoir comment mener ces opérations, et surtout avec qui. Si jamais votre offensive concerne un nombre réduit de magasins, sur des zones de chalandise que vous couvrez déjà, vous pouvez très bien faire appel à vos propres forces de vente. Au contraire de vendeurs supplétifs, elles connaissent en effet sur le bout des doigts leurs produits. Et vous pourrez profiter de leur contact rapproché avec les consommateurs finaux pour optimiser vos arguments marketing et optimiser votre positionnement. En revanche, si votre offensive concerne un large périmètre, vous pouvez vous adresser à des sociétés spécialisées dans les forces de vente externalisées, qui pourront vous fournir les ressources nécessaires. «Dans ce cas-là, faites preuve d'anticipation. Un délai de deux mois est optimal pour caler les détails opérationnels et permettre au prestataire de former les vendeurs aux spécificités de vos produits», prévient Delphine Foucaud, qui insiste sur le fait qu'externalisation ne doit surtout pas rimer avec l'exclusion de vos propres vendeurs. Afin que ceux-ci ne se sentent pas ?dépossédés? de leurs produits, n'hésitez pas à les impliquer dans le processus, en intervenant sur sa préparation en amont.
Souvent déconsidérées au profit des campagnes de marketing direct ou de publicité, les actions de démonstration commerciale dans les points de vente sont pourtant un bel outil de développement du chiffre d'affaires.
