« Depuis 1998, Areco conçoit, développe et commercialise des nébulisateurs, système qui consiste à fragmenter l'eau et à la diffuser sous la forme d'un brouillard extrêmement fin, utilisé par la GMS pour conserver les produits frais. Leader avec 70 % de parts du marché, on assiste depuis quelques années à une montée en puissance de la concurrence. Essentiellement allemandes et hollandaises, ces sociétés spécialisées dans la maintenance ou dans la vente de meubles cassent les prix du matériel pour récupérer les contrats d'entretien. Si elles ne durent jamais très longtemps, il y en a toujours une pour remplacer l'autre, et le marché s'en trouve perturbé. »
Justifier la valeur du produit
« Areco s'inscrit dans une démarche industrielle plutôt haut de gamme sur un marché où les clients sont des acheteurs de prix. Si on veut faire passer une valeur de produit plus élevée que la concurrence, il faut la justifier. Or la valeur de nos nébulisateurs se justifie sur la durée. Nos points forts étant le SAV, notre technicité et notre performance. Autant d'éléments difficiles à valider dans un prix d'achat. Face à une concurrence qui tire le marché vers le bas, deux solutions s'offrent à nous : soit on entre dans une démarche d'entrée de gamme, soit on arrive à convaincre que notre prix correspond à un réel service différenciant. Avec plus de 2.000 points de vente équipés en France, on a le recul nécessaire pour connaître le coût à l'usage de nos machines, les résultats que l'on peut en attendre, alors pourquoi ne pas vendre un service garantissant un brouillard et un résultat plutôt que le matériel. En faisant une offre de service décalée, on repositionne le marché sur un autre discours, celui de la rentabilité de l'installation. »
Location sans engagement
« Ainsi, on a mis en place fin 2012 une formule de location très flexible sans engagement de durée, ni d'achat, correspondant à la fourniture du brouillard, auquel s'ajoutent un service de maintenance, de formation au bon usage du matériel et une garantie. On décharge ainsi nos clients du problème financier, puisque c'est Areco qui finance l'achat du nébulisateur. Élément important dans une période de gel des investissements. En terme de trésorerie, le système s'équilibre au bout de 18 mois, et l'on retrouve le niveau de marge absolue identique à celui de la vente au bout de 3 ans. Les banques nous ont suivis, reste aujourd'hui à convaincre une clientèle encore assez méfiante. Nous travaillons donc sur le positionnement marketing de l'offre, et à la formation de nos commerciaux qui doivent faire évoluer leur discours vers le service, et intégrer à l'argumentaire financier la notion de durable. »
Groupe Areco
(Grasse) Dirigeant : Michel Gschwind CA : 6,2 millions d'euros 56 personnes Tél. : 04 93 70 74 07 @email
