Concevant et distribuant du matériel de manutention depuis les années 1990, Liftop a multiplié par cinq son chiffre d'affaires ces six dernières années. Lors de sa reprise, en 2009, par Alban Jutteau et Jean-Marc Allègre, la PME réalisait un million d'euros de chiffre d'affaires et comptait trois salariés. Employant désormais 18 collaborateurs, l'entreprise vient de boucler fin septembre son dernier exercice à 5,3 millions d'euros de chiffre d'affaires, en croissance annuelle de 25 %.
Fini le téléphone
Quelle est la clé du succès de cette PME de la Chapelle-sur-Erdre qui distribue des tables élévatrices, des gerbeurs ou encore des empileurs de palettes à une clientèle essentiellement constituée d'industriels de l'agroalimentaire, de la cosmétique ou la pharmacie (Sanofi, Chanel, Tipiak, Lactalis) ? L'envolée des ventes doit beaucoup à un repositionnement commercial. « Quand on a repris l'entreprise, elle était rentable et sa base clientèle était bonne. Mais en 2009, l'essentiel du business se faisait par téléphone », relate Jean-Marc Allègre. Les repreneurs changent d'approche. Dans un pays où il faut encore faire preuve de pédagogie en matière de matériels de manutention et avec des produits qu'il faut très souvent adapter aux besoins des clients, Liftop mise sur la démonstration. « On a recruté des chargés d'affaires qui vont chez les industriels et leur montrent les gains que nos produits peuvent procurer à l'entreprise et à ses salariés », explique Jean-Marc Allègre. C'est dans cette même logique de démonstration que Liftop a diffusé plusieurs centaines de vidéos sur son site internet et sur Youtube, ou qu'elle multiplie les salons professionnels. « Cette année, on en a fait onze, ce qui représente un investissement de 150.000 euros. On investit aussi beaucoup dans le référencement internet, ce qui nous permet de récupérer entre 120 et 200 contacts d'entreprises intéressées par nos produits tous les mois. Cela évite de faire du porte à porte au hasard, donc de perdre du temps », indique le dirigeant nantais. La méthode se montre efficace. Aussi bien en termes de chiffre d'affaires qu'au niveau du résultat, l'entreprise ayant dégagé sur son dernier exercice 180.000 euros de résultat avant impôt.
Une usine dans la région ?
Les dirigeants de Liftop pensent aujourd'hui passer à une nouvelle étape. Sous-traitant leur production pour beaucoup en Scandinavie, ils pourraient devenir fabricant. La PME vient de concevoir un chariot en inox pour l'industrie agroalimentaire, qui est fabriqué par une PME du Maine-et-Loire, Regor, à Andrezé. « Si les ventes de ce chariot s'avèrent satisfaisantes, on envisage de créer une société commune avec Regor pour fabriquer ce chariot », indique Jean-Marc Allègre. Cela pourrait déboucher sur la constitution d'une unité de production de plusieurs centaines de mètres carrés, située dans la région.
La PME nantaise Liftop a multiplié par cinq son activité en six ans. Comment ? Principalement grâce à un repositionnement commercial.
