« Quand les ventes baissent, l'obsession c'est de les relancer. Du coup, les commerciaux sont sur le terrain et sont moins disponibles pour se former. Avoir ce réflexe de crispation est une erreur. Prendre le temps de se former, c'est un atout pour mieux "performer" ensuite », lance Mathilde Bourdat, responsable de l'offre de formation de Cegos. En effet, le temps « perdu » en formation peut vite se transformer en temps « gagné » pour conquérir de nouveaux clients.
Gagnant sur tous les tableaux
« Quand le gâteau diminue chacun essaie de défendre sa part et de prendre un morceau à l'autre. Il y a une compétition beaucoup plus forte en période de crise et donc une pression sur les marges qui elles aussi est beaucoup plus forte. Non seulement le chiffre d'affaires se rétracte, mais la bataille s'accentue sur les prix », observe Xavier Martin, formateur-consultant chez CSP Formation.
Dans un tel contexte, former ses équipes commerciales prend tout son sens. « Outre les techniques de conquête, la formation permet aussi d'apprendre à mieux défendre ses marges. Les formations qui visent à apprendre à mieux vendre sa valeur ajoutée sont de plus en plus demandées, tout comme les formations autour de l'organisation commerciale. Elles permettent aux commerciaux de se libérer du temps pour faire plus de prospection », développe Xavier Martin. En 2009, CSP Formation a accompagné une entreprise spécialisée dans la fourniture industrielle qui avait perdu 25 % de son chiffre d'affaires au plus fort de la crise. « Nous avons transformé son plan de chômage partiel en plan de formation avec un volet commercial important pour les commerciaux terrains, les commerciaux sédentaires, et les commerciaux dits "de comptoirs". Les bénéfices ont été multiples. Ces formations ont permis aux commerciaux de garder le rythme plutôt que de se retrouver en chômage partiel ; ils ont renforcé leurs compétences et se sont retrouvés plus affûtés au moment de la reprise. L'entreprise a regagné plus rapidement des parts de marchés », argumente Xavier Martin.
