Leurs noms font rêver ou sont totalement inconnus du grand public. Le bouche-à-oreille est leur meilleure publicité. Dans un secteur fortement concurrentiel et de plus en plus benchmarké, les banques privées sont tenues à une recherche constante de prestations toujours mieux adaptées à une clientèle particulièrement exigeante. Illustration. «Notre maison est très proche des chefs d'entreprise à la tête de sociétés familiales car nous sommes nous-mêmes une société familiale.» Jean-Philippe Taslé d'Héliand est président d'Oddo Banque Privée, département de la banque d'investissement et de gestion de capitaux Oddo & Cie. Une maison fondée en 1849 par Camille Gautier, un agent de change, dont l'arrière-petit-fils, Bernard Oddo, reprendra les rênes en 1971.
«Trois attentes fortes»
Oddo & Cie fait figure de quasi-exception française: près de 80% du capital sont toujours détenus par la famille et par les salariés de l'établissement, aux côtés d'Allianz entrée il y a près de 25 ans. La clientèle de cette maison "à taille humaine" (un petit millier de collaborateurs) présente le profil classique des particuliers s'adressant à ce type d'acteurs de la gestion privée: un âge moyen de 60-62 ans, pour beaucoup chefs d'entreprise passant plus de temps à gérer leurs biens professionnels que leur patrimoine personnel. Mais aussi des cadres supérieurs de 35/45 ans à hauts revenus. Pour des surfaces financières de "quelques" centaines de milliers à plusieurs dizaines de millions. Des segments très différents mais un public qui partage un socle d'exigences communes. Pour Jean-Philippe Taslé d'Héliand, le client d'une banque privée a «trois attentes fortes» qui différencient résolument ces établissements des réseaux classiques. Il ne supporte pas la rotation de ses interlocuteurs avec lesquels il peut être amené à partager des secrets de famille. Il raisonne en absolu et non pas en relatif, «c'est-à-dire que gagner de l'argent c'est pour lui commencer par ne pas en perdre car c'est son patrimoine qui est en jeu». Il veut une transparence absolue sur la facturation des services.
«Notre propre table des marchés»
S'y ajoutent deux autres impératifs qui tendent à prendre une importance accrue à la lumière des frasques récentes de l'industrie financière: la simplicité et la liquidité. D'où une extrême prudence sur le choix de produits complexes de type produits garantis. Ces fondamentaux associés aux obligations réglementaires en matière de définition et de suivi des profils de chaque client ne suffisent toutefois plus à assurer la performance d'un établissement dans un univers de plus en plus complexe. Pour preuve la baisse globale de la rentabilité des banques privées européenne dont le ROA (return on assets) a baissé de 0,3 point en cinq ans. «Il nous faut être encore plus structurés, plus rigoureux, être proactifs, résume Laurent Bastin, directeur général d'Oddo Banque privée. Il nous faut sans cesse développer des prestations de service à forte valeur ajoutée et répondre le plus précisément possible aux attentes de nos clients. C'est un vrai challenge qui nécessite beaucoup de mobilité.» Oddo mobilise ainsi l'ensemble des équipes du groupe, y compris celles affectées au département banque d'affaires dans des réflexions transversales qui permettent ainsi au banquier privé d'être entouré de tous les spécialistes que peut exiger la situation particulière d'un client. Lequel souhaite souvent des réponses immédiates. Dernier point et non des moindres: un banquier privé n'est normalement soumis à aucune contrainte "maison" dans l'offre de placements. «La culture des marchés est dans notre ADN. Nous avons notre propre table des marchés. Il n'y a aucune "ligne du parti", aucune obligation de placer un produit plutôt qu'un autre. L'intérêt réel du client est notre seul critère», souligne Jean-Philippe Taslé d'Héliand.
