Un tour de table réussi, c'es l'affaire d'une grosse préparation en amont. Son objectif ? Permettre au projet porté de se démarquer d'une foule de concurrents. « En matière de financement de start-up, il y a beaucoup de dossiers, mais très peu d'élus », insiste Philippe Pélissier, dirigeant de Kapéos, un cabinet conseil lyonnais spécialisé en levée de fonds et fusion-acquisition. « Sur 100 projets éligibles, 30 à 40 sont regardés et seulement cinq font au final l'objet d'investissements, indique Tanguy de la Fouchardière, vice-président de la fédération de business angels France Angels. Il faut séduire les investisseurs avec la même passion que lorsqu'on séduit un client ».
Bien préparer son dossier
Pour réussir cet acte de séduction, quelques précautions s'imposent. « Il faut déjà être certain d'avoir un modèle économique vertueux et un business plan qui soit tenable. Nous dire que vous allez gagner 100 M€ dans cinq ans, c'est très bien, mais ce qui nous intéresse vraiment, c'est de savoir comment vous allez vous y prendre pour être encore vivant l'année prochaine », ironise Tanguy de la Fouchardière. « Avant de contacter les fonds d'investissements, il faut donc préparer un dossier répondant à des questions clef : quel est le projet ? En quoi mon positionnement est innovant ? De combien d'argent ai-je besoin ? Et que vont financer ces fonds ? Avant même de contacter des investisseurs, votre dossier doit fournir des réponses à chacune de ses questions, sinon, vous risquez de vous griller. Il faut aussi choisir les fonds auxquels on va communiquer son dossier. Cela ne sert à rien d'arroser toute la place. Le choix doit se faire en fonction de votre phase de développement, de votre secteur d'activité et de vos besoins », conseille Stéphanie Remy, fondatrice associée de Carmine Capital, spécialiste de la recherche en financement pour les start-up.
L'art du pitch
Bien ficelé, un dossier de présentation a toute chance de capter l'attention. Et là, il faut alors le défendre oralement devant les investisseurs : tout un art ! « Pour lever des fonds, il faut un bon "story telling" : une belle histoire à raconter. Cela passe par un "pitch" (NDLR : une présentation très synthétique) bien huilé, pas survendu, et si possible simple. L'investisseur doit pouvoir s'imprégner facilement de votre projet pour en devenir un vendeur dans sa propre structure », insiste Philippe Pélissier. « Il faut qu'en une minute, l'investisseur comprenne ce que fait l'entreprise et en quoi elle apporte un plus par rapport aux autres acteurs du même secteur. Si le créateur n'en est pas capable, c'est qu'il y a un problème », appuie Stéphanie Remy.
L'équipe, critère numéro 1
Comme pour le cinéma, il n'y a pas de belles histoires sans une belle distribution ! « L'équipe, c'est le premier critère de décision. Sur les projets en émergence ou en amorçage, l'investissement est tellement risqué que les fonds investissent avant tout dans une équipe solide », assure la dirigeante de Carmine Capital. « On dit souvent que les investisseurs regardent les qualités de développeur de l'entrepreneur, mais c'est encore mieux si celui-ci a une équipe autour de lui. Ce sont les complémentarités au sein de cette équipe qui font que la start-up aura plus de chance de résister aux difficultés », expose Tanguy de la Fouchardière. « Il vaut mieux un projet moyen avec une bonne équipe, prête à écouter les conseils des investisseurs pour éventuellement apporter des modifications, plutôt qu'un super-projet avec une mauvaise équipe. On peut alors aller dans le mur », conclut le dirigeant de Kapéos.
Pour convaincre les investisseurs, un entrepreneur doit séduire avec une histoire simple et précise. Sans oublier de valoriser ses atouts humains.
