Sortie du giron Régis Location depuis près de deux décennies, la société Régis BTP est dirigée depuis 2004 par Yvan Geuder, un ancien cadre dirigeant qui a recentré l'entreprise sur la vente de machines estampillées JCB, dont elle est le distributeur exclusif sur dix départements Normands et du Centre. En 2010, après avoir connu un véritable trou d'air qui a fait chuter le chiffre d'affaires de près de 50% en à peine deux ans, l'entreprise a décidé de mettre l'accent sur l'activité de petit matériel qui avait relativement bien résisté pendant la crise. «Nous avons débuté avec la création d'un catalogue dédié avant de prendre la décision il y a environ dix-huit mois de créer le site d'e-commerce BatiAvenue, développé par la société Interaction Multimédia», explique Laurent Marquet. Lancé fin septembre2010, le site a enregistré ses premières ventes deux mois plus tard seulement. «Dans un premier temps, on a accusé le coût», reconnaît le responsable achats. «Mais l'idée, c'est qu'un site de vente se construit», ajoute-t-il. Alors pour accélérer le démarrage, Régis BTP a choisi «la solution la plus rapide: le référencement Google adwords. Là, le site a commencé à fonctionner, reconnaît Laurent Marquet, mais cela à un coût!», soit environ 2.000€ par mois.
Un trafic qualifiant pour développer les ventes
Six mois plus tard, BatiAvenue entame une seconde phase de son plan de bataille: «notre objectif est désormais de figurer sur des comparateurs de prix type Hellopro ou Usine Nouvelle, de véritables places de marchés sur lesquelles on expose nos produits et qui accroissent notre notoriété», car c'est «grâce à un trafic qualifiant que l'on génère des ventes».
Référencement par mots clés
Au-delà, BatiAvenue jour la carte Rue du Commerce ou encore Google Shopping, cette fois «pour aller chercher du volume», même si le coût pour l'entreprise n'est pas anodin, explique le pilote du site. Pour asseoir son développement sur la durée, le site investit aussi «lourdement» (environ 20.000€ sur l'année) pour assurer un référencement national par mots clés. «Un vrai métier», explique Laurent Marquet qui n'hésite pas à faire appel aux services d'un consultant pour l'occasion (société 6ble). Quatre mois après les premières commandes, le site compte 400 clients et se donne deux ans pour atteindre le seuil de rentabilité estimé à 50.000€ mensuels, soit une dizaine de commandes jour. Au rang des satisfactions, Laurent Marquet reconnaît «que le site a touché des clients hors de notre territoire, notamment des collectivités, que nous n'aurions pas décroché sans Internet».
Guillaume Ducable
Le spécialiste du négoce de produits à destination des professionnels du BTP a inauguré en fin d'année son site de vente en ligne, BatiAvenue.
