« Nous voulons, grâce à notre large gamme, proposer une stratégie de global player », affirme Philippe Chevalier, responsable export chez NTN-SNR roulements. Avec l'entrée du groupe japonais NTN dans le capital de SNR en 2007, la société, basée à Annecy, offre désormais une gamme de produits plus large qui intéresse trois secteurs d'activité : l'industrie, l'aéronautique et l'automobile. Y compris dans les quatre pays nordiques, où le marché, pourtant le deuxième plus important d'Europe après celui de l'Allemagne, ne faisait jusque-là pas partie des priorités de la société haut-savoyarde. Notamment parce que son concurrent direct est une société suédoise dont le siège social est à Göteborg.
Un marché très concurrentiel
« Nous étions totalement absents de cette région il y a quelque temps, confirme Philippe Chevalier. SKF est très présent en Suède, pays qui possède de grands constructeurs et qui a une croissance qui se porte bien, et aussi sur les marchés danois, finlandais et norvégien. Ces pays sont vraiment les pays de nos concurrents. De notre côté, nous n'avions pas d'histoire avec les fabricants nordiques. Mais c'était notre devoir d'avoir des ambitions sur ce marché. Nous ne pouvons pas éviter des zones comme la Scandinavie. » Bien que les conditions ne soient donc pas à première vue favorables, la stratégie de global player incite NTN-SNR à se diriger vers le nord et à relever ce défi. La société met en place une équipe locale en embauchant un Danois et un Suédois chargés d'établir les premiers contacts. Pour les soutenir dans leur tâche, NTN-SNR a organisé en octobre dernier une "Nordic Countries Convention" à Copenhague. Seize distributeurs étaient conviés à une présentation de l'ensemble de la gamme de produits destinés à l'industrie, dont la nouvelle gamme haute performance Ultage (qui permet une durée de vie 75 % plus longue) dédiée à l'industrie, et des services proposés par NTN-SNR pour accompagner ses clients dans l'exploitation et la maintenance de leurs installations. La stratégie du groupe leur a également été expliquée. « Les distributeurs présents travaillent toujours avec d'autres mais ils ont accepté de réserver une part de leurs achats à notre marque », raconte Philippe Chevalier. L'opération séduction a donc commencé à fonctionner.
Une stratégie qui a fait ses preuves
Avec cette stratégie de global player, la marque a déjà obtenu des résultats convaincants en Pologne et en Russie. « En Pologne, la filiale compte neuf personnes, précise le responsable export. La filiale russe, onze. Nous avons donc des expériences très positives dans d'autres pays. Nous sommes proches de nos clients européens. Nous possédons par exemple à Annecy un centre R & D. Nos maîtres mots sont donc innovation et proximité. » NTN-SNR compte parmi ses clients Caterpillar, Siemens, Renault, Volvo, Lafarge ou encore Pomagalski. « Notre stratégie a toujours été de convaincre nos utilisateurs finaux de la qualité de nos roulements, assure le responsable export. Nous avons toujours souhaité nous développer dans tous les pays européens en apportant à nos clients notre technicité et de la proximité. Nous essayons pour cela d'embaucher des ingénieurs locaux qui assurent le contact avec les clients. Ils parlent la même langue, connaissent le tissu industriel. Nous espérons un fort développement grâce à une implantation locale. » Cette stratégie d'être présent partout avec toute la gamme des produits est importante pour la société en termes d'image bien sûr. Mais elle permet également de créer des partenariats solides avec un maximum de distributeurs. « La Scandinavie devait obligatoirement faire partie de cette démarche », conclut Philippe Chevalier.
NTN-SNR roulements
(Annecy - 74) P-dg : Didier Sepulchre de Condé 5.400 personnes réparties sur onze usines en Europe et au Brésil CA 2012 : 1,29 Md€ 04 50 65 30 00 www.ntn-snr.com
