André Cloarec a laissé la tenue décontractée de côté et opté pour la cravate. Il faut dire que la journée qui s'ouvre au Start-up Palace, un plateau de 1.000 m² accueillant des start-up dans le centre-ville de Nantes, peut tout changer pour cet ancien de Capgemini. Aujourd'hui, à l'instar des 21 autres start-upers sélectionnés, il a l'occasion de « pitcher », c'est-à-dire de présenter en quelques minutes Confidences (7 personnes), la start-up qu'il a fondée fin 2014 à Nantes. Celle-ci a développé un logiciel qui crée en ligne des questionnaires, permettant de réaliser des mesures de satisfaction client, des études de marché ou encore de sonder ses salariés.
Dur d'entrouvrir la porte d'un grand groupe
Ayant pour but d'initier une relation d'affaires, ce pitch n'est pas tout à fait comme les autres. Il s'effectue devant une demi-douzaine de grandes entreprises, qui ne sont pas là par hasard. Orange, Gruau, Lacroix ou encore Leroy Merlin ont chargé le Start-up Palace de leur dénicher des jeunes entreprises du numérique en lien avec leurs problématiques du moment. Pour les start-up, pitcher devant ces groupes est une réelle aubaine. Car, quand on est un jeune entrepreneur, il n'est jamais évident d'avoir ses entrées dans une grande entreprise. « Ce n'est pas simple d'accéder à la bonne personne. Il faut généralement avoir un nom, surmonter le barrage de la secrétaire, etc. Et personne ne nous attend. Dans notre métier, on a identifié 570 concurrents », explique André Cloarec. « Le process pour entrer dans un grand groupe est très long », confirme Johan Ricaut, un étudiant en école de commerce qui est à l'origine de Shopopop (10 personnes), une start-up nantaise qui vient de lancer un service de livraison entre particuliers. Lui-aussi sélectionné à la journée pitch du Start-up Palace, il n'en oublie pas l'essentiel : « Le but, c'est de créer du business ». Du business, les grandes entreprises présentes sont prêtes à en offrir. S'il dispose de ses propres centres de recherche, Orange s'est ainsi fortement structuré pour ne pas passer à côté d'une jeune pousse prometteuse. Le géant des télécommunications leur propose différents dispositifs, allant de l'accélérateur de start-up à la prise de participation au capital. « On est dans de la co-construction avec des start-up. L'idée c'est de mieux cibler les besoins des clients et d'aller plus vite », indique Anne Fleuret, directrice régionale d'Orange dans les Pays de la Loire.
Comment Leroy Merlin chasse les start-up
La vitesse est aussi ce qu'est venue chercher de Lille Stéphanie Hajjar, directrice entrepreneuriat et innovation de Leroy Merlin. Identification des visiteurs, compréhension de leur parcours d'achat, services de livraison, lien entre le web et les magasins : autant de sujets sur lesquels l'enseigne nordiste dit vouloir avancer avec des start-up du numérique. Une quinzaine d'expérimentations est actuellement en cours avec des jeunes pousses. Comme avec Frizbiz, un site d'échange de services (bricolage, jardinage, etc.) entre particuliers. Chez Leroy Merlin, la chasse à la start-up est donc déclarée. « Beaucoup de start-up frappent à notre porte et nous menons aussi une démarche pro-active pour aller en chercher », indique la directrice de l'innovation. Reste que l'idylle n'est jamais garantie. « Le premier travail, c'est de sélectionner les start-up. Nous regardons la qualité de l'équipe à sa tête et la question de timing marché. Le revers de la médaille avec les jeunes entreprises, c'est le risque de dépôt de bilan. Mais cela fait partie du jeu », indique Stéphanie Hajjar. Un jeu qui peut en valoir la chandelle. Pour les gros, comme pour les jeunes pousses. Même si, parfois, certains comme la société nantaise Doyoubuzz, spécialisée dans la gestion de CV, ont fini par se casser les dents - et finalement perdre de l'argent - à tenter de faire du business avec des géants mondiaux.
Votre solution est compatible avec le mandarin ?
André Cloarec n'en est pas là. Il y a quelques mois, suite à un pitch, il est parvenu à s'ouvrir les portes de Décathlon. Le créateur compte dans les prochaines semaines décrocher le plus gros marché de l'histoire de Confidences. « On est en short-list avec une autre entreprise. On va peut-être gagner, peut-être perdre. Mais on a eu une vraie chance de concourir. Et si cela fonctionne, cela nous ouvre des perspectives. Décathlon nous a par exemple demandé si notre solution était compatible avec le polonais et le mandarin. Je n'aurais jamais cru devoir faire face à ces questions après quelques mois d'existence ! », explique le Nantais résolument en
thousiaste : « Le fait que des grandes boîtes qui ont des moyens rencontrent des start-up qui en cherchent, c'est vachement bien. Ça se fait dans le numérique, mais c'est un modèle qui devrait exister depuis des années dans l'économie traditionnelle ».
D'un côté, des start-up en quête d'un contrat prometteur. De l'autre, des grandes entreprises qui se structurent pour dénicher les jeunes pousses qui leur feront gagner du temps et de l'agilité. Entre deux mondes que tout semble séparer, les temps sont à la séduction.
