La marque de matelas Hypnia, conçue à Toulouse et commercialisée exclusivement en ligne par l’entreprise Helios Web (22 collaborateurs, CA 2023 : 20 M€), elle-même filiale du groupe Wipya basé à Provin (Nord), poursuit son développement à l'international.
Après avoir ouvert une filiale en Angleterre en mai 2022, où elle a dû racheter la marque éponyme Hypnia pour pouvoir se développer, Helios Web, qui adresse par ailleurs les marchés belge, hollandais, espagnol et italien, vient de se lancer en Allemagne. "C'est un challenge pour nous parce qu'il s'agit de l'un des plus gros marchés en Europe, confie Samuel Galloo, directeur général d'Helios Web. Nous ne nous sentions pas prêts à attaquer l'Allemagne jusqu'à présent mais nous avons consenti des efforts, notamment en travaillant sur notre outil informatique, pour améliorer la qualité de nos livraisons. Nous nous sommes fixés un objectif de chiffre d'affaires à réaliser sur ce marché avant d'envisager une expansion sur d'autres territoires. Cela ne devrait pas intervenir cette année, ni en 2025." Si l'expérience outre-Rhin s'avère concluante, Hypnia pourrait envisager une commercialisation de ses produits en Suisse, au Portugal et dans les pays nordiques à moyen terme.
120 nuits pour essayer le matelas
La marque toulousaine s'est distinguée dès sa création en 2013 en tant que pionnière du "bed in box" en Europe. "Ce concept n’existait qu’aux États-Unis, rapporte Samuel Galloo. Il consiste en la livraison de matelas roulés compressés dans des cartons." Pour lever les freins à l’achat de produits qui ne peuvent être essayés en magasin, Hypnia a intégré à son modèle un argument commercial massue en permettant à ses clients de tester le matelas pendant 120 nuits. "Sur simple demande de leur part, si le produit ne leur convient pas, nous retournons le chercher chez eux, puis nous le remplaçons par un autre produit ou nous le remboursons." Selon le dirigeant, le taux de retour (non communiqué) est faible par rapport au volume d’affaires (40 000 matelas et 10 000 couettes et oreillers vendus en 2023). Les produits récupérés sont vendus reconditionnés à neuf sur le site d’Hypnia ou donnés à Emmaüs.
Une salle de sieste pour tester les prototypes
"Helios Web n’a jamais levé de fonds et est rentable depuis la première heure, souligne Samuel Galloo, ce qui explique son développement relativement lent. Nous proposons aujourd’hui une gamme de matelas qui correspond aux besoins de chaque dormeur et pour tous les budgets." L'offre vient de s'enrichir d'un rayon enfant (literie et mobilier), notamment le matelas Respira pour bébé, spécialement conçu pour prévenir la mort subite du nourrisson.
Les matelas sont conçus et testés à Toulouse, notamment dans la salle de sieste aménagée dans les locaux de l’entreprise. Ils sont ensuite fabriqués par des partenaires industriels en France, en Belgique, au Portugal et en Chine.
Helios Web les stocke dans un entrepôt de 6 000 m² à Mazères (Ariège), opéré par la société toulousaine Denjean Logistique. Les retours, eux, sont pris en charge dans un site ad hoc situé à Montech (Tarn-et-Garonne).
Les couettes et oreillers sont fabriqués en interne dans le nord de la France, Hypnia bénéficiant des moyens de production de la société Willefert, autre filiale du groupe Wipya, qui développe la marque Bleu Câlin.
Helios Web s’est aussi doté d’un solide réseau pour assurer ses livraisons : DPD France et Mondial Relay pour les colis de moins de 30 kg, DB Schenker pour les livraisons sans service, ainsi que Vir et la start-up francilienne Trusk pour celles avec services (montage, déballage, reprise de l’ancienne literie).
Une hot-line au Maroc
Depuis sa création, l’entreprise s’appuie sur un partenaire marocain pour sa hot-line, ne traitant que les éventuels litiges depuis Toulouse. "Pour réussir à grandir sereinement, nous avons voulu variabiliser les coûts, indique Samuel Galloo. Et pour cela, nous ne pouvions pas tout faire en interne. Notre activité est assez saisonnière, lors du Black Friday par exemple, et je ne peux pas mobiliser une équipe toute l’année pour pouvoir répondre correctement au mois de novembre."
