Avec un peu d'imagination, il est tout à fait possible de reprendre une entreprise quasiment sans apport personnel. C'est ce qu'a réalisé Philippe Gauthier. Après un BTS agricole, puis 17 ans passés en tant que commercial dans l'alimentation animale, ce dernier décide de devenir son propre patron. En 2008, son regard se tourne vers Difagri Picot à Saint-Hilaire-de-Loulay. Une PME de quinze salariés, spécialisée dans la diététique animale où, plus jeune, il accompagnait son père, exploitant agricole.
Pas les fonds requis
L'entreprise fabrique des spécialités nutritionnelles pour renforcer les défenses immunitaires ou combler les carences des animaux d'élevage. Problème de taille: Philippe Gauthier ne dispose pas des fonds requis. «Si vous n'avez pas 25% d'apport personnel, les banques ne vous regardent pas ». De son côté, le cédant souhaite atteindre l'âge légal de départ en retraite.
«Un deal gagnant-gagnant»
Les deux hommes s'accordent alors sur un protocole de transmission complètement atypique. «Je suis entré dans l'entreprise comme directeur commercial avec des objectifs de croissance à atteindre. Au-delà, une partie des résultats dégagés m'étaient attribués afin de se constituer mon apport personnel.» Les deux parties ayant un intérêt commun. «D'un côté, j'ai constitué 80% de mon apport et mieux préparé la reprise. De l'autre, M.et MmePicot, les cédants, ont récolté plus d'argent, tout en anticipant leur transmission...», explique le nouveau dirigeant de Difagri.
Chiffre d'affaires doublé
En octobre2011, Philippe Gauthier rachète Difagri. S'il ne communique pas le niveau des paliers à atteindre, celui-ci se situe sur un nombre à deux chiffres qu'il a largement dépassé. En trois ans, la photographie de la société a bien changé, son chiffre d'affaires a doublé pour atteindre 4,5millions d'euros en 2011, et le résultat augmenté dans les mêmes proportions. Pour expliquer son succès, le dirigeant évoque tout un travail «d'accompagnement technique et commercial du réseau de distributeurs tels que les laiteries, les centres d'insémination ou les dépôts de coopérative, pour les aider à mieux vendre».
Un challenge humain autant que commercial
«On a réalisé une prouesse en travaillant trois ans ensemble sans tension majeure, reconnaît avec le recul Philippe Gauthier. Un entrepreneur du coin me confiait encore récemment qu'il trouvait ça fou! En même temps, je n'avais pas le choix.» Malgré une conjoncture compliquée, l'entreprise a encore enregistré 22% de croissance sur son dernier exercice et vise 10% en 2013. Pour cela, il cible toujours les éleveurs, les distributeurs d'agrofournitures mais aussi et, de plus en plus, les fabricants d'aliments du bétail (In vivo NSA, Sanders, Triskalia, Cavac...), son principal axe de développement ces dernières années.
Investissement en 2013
Fort de cet élan, Difagri prévoit d'investir 400.000euros cette année dans ses lignes de mélange et de conditionnement. Elle souhaite aussi développer sa responsabilité sociale, en ouvrant son recrutement aux personnes en difficultés. Comme elle vient de le faire en lien avec groupement économique et solidaire Reel.
Difagri SAS
(Saint-Hilaire-de-Loulay)
Président: Philippe Gauthier 16 salariés 5,5M€ de CA 02 51 94 04 48
