En matière de séminaires commerciaux, les organisateurs sont tous unanimes: la réussite passe par la définition en amont d'objectifs clairs et précis. «C'est faire fausse route que de penser qu'on peut booster tous les aspects de la performance commerciale sur un séminaire d'un ou deux jours. En fonction de la stratégie commerciale que souhaite mener l'entreprise, Il faut donc choisir quelques effets que l'on veut obtenir afin d'établir un programme resserré», martèle Emmanuelle Gauthier, consultante pour le groupe de formation Demos. Et son confrère Jean-Louis Muller, directeur associé du groupe Cegos, de limiter à deux les thèmes forts qui doivent être abordés lors d'une journée de séminaire. Au-delà de ce quota, cela serait prendre le risque de créer une surabondance de messages qui pourrait nuire à l'assimilation des contenus et des pratiques. La définition des objectifs apportera également le fil rouge qui guidera toute la mise en place du séminaire, en influant notamment sur la désignation des intervenants et des contenus: inutile de demander à votre responsable de la fidélisation de préparer un long discours si votre séminaire est placé sous le signe de la conquête clients. Ce mécanisme se répète pour l'élaboration de la liste des participants ou sur la définition des indicateurs qui permettront de vérifier l'impact de l'événement sur les performances des équipes. Attention en revanche: si la définition d'objectifs apporte un supplément d'efficacité au séminaire et le rendre plus efficace, ils ne doivent absolument pas contribuer à en bannir les échanges.
Place aux échanges!
Prévoyez donc absolument des plages qui permettront d'échanger sur les méthodes, et qui permettront à vos collaborateurs de faire des remontées terrain qui pourront contribuer à optimiser les futures actions.
Ne pensez pas qu'un séminaire vous permettra de passer en revue tous les aspects de votre stratégie commerciale. Faites plutôt des choix pour gagner en efficacité.
