Pieds nus, en position du lotus, Ghislain Bourgin attend son premier rendez-vous de l'après-midi, devant une salle du Centre Prouvé, à Nancy. Pour le Program Manager Business Innovation du groupe Cisco, le BigUp For Startup du 9 février va se concrétiser par une petite dizaine de rendez-vous avec des jeunes pousses du Grand Est. « En tant que grand groupe, nous avons des infrastructures et notre travail c'est de les valoriser », détaille Ghislain Bourgin. « Un peu comme Carrefour qui essaie de mettre en tête de gondole les meilleurs produits pour attirer le client. » Concrètement, Ghislain Bourgin n'est pas venu vendre du rêve aux start-up : « Je vois des centaines d'entreprises par an. Ici, comme ailleurs, je fais du sourcing et derrière, on fait du raffinage pour sélectionner les meilleurs ». Le bilan chiffré de la première édition du BigUp For Startup organisée dans la région Grand Est semble plutôt flatteur : sept groupes, 95 start-up, 56 rendez-vous d'affaires.
Pour combien de contrats signés ? Il est trop tôt pour le dire : « Pour ce qui est des perspectives de business, il faudra en reparler dans six mois pour voir ce qui en sera ressorti », indique Jean-Baptiste Auer, dirigeant de Sfereno. Créée en 2007, la société développe des outils numériques à destination des professionnels du bâtiment et de la rénovation énergétique. S'il s'agit de sa première participation à ce genre de « speed dating » entre grands groupes et jeunes sociétés innovantes, Jean-Baptiste Auer a déjà franchi le pas de la coopération. Sfereno collabore en effet avec le groupe Es, Electricité de Strasbourg. « Un vrai partenariat win-win » selon Jean-Baptiste Auer, qui estime « avoir rencontré au sein d'Es des personnes qui sont conscientes de ce qu'un développement en externe pris en charge par une start-up peut apporter au groupe ».
Un contact avec le bon interlocuteur
Plus que des financements, ce sont bien des contacts au sein des groupes que les dirigeants de start-up souhaitent obtenir. « L'intérêt d'avoir participé au Big Up for Startup est d'avoir eu un contact direct, sans avoir à rechercher la bonne personne dans l'entreprise puis obtenir un rendez-vous », détaille Sylvain Forté, président de SESAMm. Cette fintech est spécialisée dans les prévisions boursières fondées sur l'analyse des réseaux sociaux. « Les personnes rencontrées sont spécialisées dans la mise en relation des startups et des métiers du groupe. Et ça, c'est très intéressant, car souvent, nous avons un problème pour identifier la bonne personne qui a à la fois la capacité à tester réellement le produit et à le mettre en application dans le cadre de son métier, mais aussi la capacité à décider de lancer un partenariat ». Exemple concret avec Waza Education : la start-up de Salah Ghamizi, qui développe une plateforme de pilotage de l'innovation collaborative, avait ciblé le groupe Cisco. « Nous étions intéressés par une de leurs infrastructures », précise Salah Ghamizi. « Nous avons gagné du temps, car la technologie n'était pas la bonne. Nous n'avons pas eu besoin de passer par l'échelle commerciale pour obtenir l'information. » Par contre, Waza Education reste en contact avec EDF et l'Ademe : « Il y a des correspondances entre ce que nous faisons et ce qu'ils veulent faire », souligne Salah Ghamizi. « Maintenant, nous attendons les validations pour continuer les discussions. »
Du premier contact au premier contrat : investir du temps
Attendre, voilà un mot qui peut faire peur quand on pilote une startup : « Le rythme industriel est incompatible avec le rythme du développement des start-up », estime Eric Gehl, président et cofondateur d'Hakisa. La startup implantée en Moselle et à Strasbourg, opère dans le secteur de la domotique et de la silver economy. « Le challenge du Big Up for Startup est d'essayer d'accélérer le processus mais nous n'en avons pas encore la preuve. De plus, pour une start-up, il n'est pas simple de travailler avec un grand groupe. C'est un risque, c'est consommateur d'énergie et on constate le résultat éventuel sur le chiffre d'affaires bien plus tard. » Dans les grands groupes, personne ne dira le contraire : « Nous cherchons des startups déjà à maturité, avec une surface financère importante », précise Marielle Charpin, chargée d'affaires chez Orange Fab France. Concrètement, tous les groupes présents au Big Up For Startup ont présenté des dispositifs visant à inventer de nouvelles formes de financement à travers des fonds internes, mais les dirigeants de startups n'étaient pas là pour ça. « Dans notre cas, il est beaucoup trop tôt », concède Arnaud Laprévote, le dirigeant de Lybero.net. Sa startup porte une innovation dans le domaine de la sécurité informatique : « L'intérêt de montrer notre solution à des grands groupes, c'est qu'ils ont des business dans un très large spectre. Le Big Up nous a permis de trouver un client, qui, a priori, était hors de notre périmètre. » Dans les rangs des startups, beaucoup concèdent en avoir gardé un peu sous la pédale. Par crainte de se faire copier ou racheter ? « Une idée, c'est très difficile à voler, surtout quand elle est protégée par un brevet », estime Arnaud Laprévote. « Ensuite, pour se faire racheter en France, il faut vraiment avoir l'idée du siècle. Dassault Systems achète une voire deux entreprises par an, quand Google rachète plus de sociétés que tout le CAC40 rassemblé... »
