« Dans les Pays de la Loire, il serait dommage de ne pas tenter l'expérience de l'export, car tout est fait pour encourager les entreprises à y aller. Il y a une vraie dynamique de la part de la CCI et du Conseil régional en ce domaine », énonce Philippe Racapé, dirigeant d'Atout Composites.
Cette PME de 30 salariés (2 M€ de CA) conçoit et fabrique des équipements sanitaires en résine minérale et en fibre de verre. Constitués pour moitié de produits standard, pour l'autre de produits sur mesure, ils sont commercialisés auprès d'établissements recevant du public : 55 % dans le secteur de la santé (hôpitaux...), 45 % dans les lycées, centres commerciaux, bureaux, stations service... Tous sont issus de l'usine de Clisson, en Loire-Atlantique. Une stratégie qui correspond à une volonté du dirigeant. « Quand j'ai repris la société en 2012, la question s'est posée de faire fabriquer à l'étranger, mais je préfère faire vivre le territoire qui m'a accueilli », explique-t-il.
Identifier les marchés
Atout Composites cherche aujourd'hui des relais de croissance en dehors de l'Hexagone. « 50 % de notre chiffre d'affaires provient du secteur de la santé, un domaine qui dépend largement des finances publiques et qui peut donc potentiellement ralentir. D'où l'idée d'aller explorer de nouveaux marchés à l'export », analyse Philippe Racapé.
La première problématique consiste à déterminer un marché pertinent pour l'entreprise. Une première mission menée en Allemagne, à l'occasion d'un salon, ne s'est pas révélée concluante. En revanche, une deuxième démarche de prospection dans un pays, que le dirigeant tient à garder secret, a abouti. Appuyé par la Chambre de commerce française dans le pays en question, Philippe Racapé a obtenu 15 rendez-vous en 2017. « Cela a été l'occasion de rencontrer des architectes et des hôpitaux pour connaître leurs besoins et voir si nos produits pouvaient y répondre. La conclusion a été positive. Le marché est mûr. Nous allons donc nous lancer », indique-t-il.
La démarche s'est concrétisée par le recrutement d'un volontaire international en entreprise (VIE) qui a pris ses quartiers dans la capitale du pays début février. « J'ai trouvé un VIE bilingue, avec une expérience dans le bâtiment. Sa rémunération, hors charges sociales, sera prise en charge par le Conseil régional la première année. Cela exige juste un investissement en temps et financier pour le piloter et aller le voir une fois par mois », rapporte le dirigeant.
Des aides multiples
Pour financer ses premiers pas à l'international, Atout Composites a bénéficié de l'accompagnement des équipes de la CCI et de la Région des Pays de la Loire, ainsi que de plusieurs dispositifs d'aide. Parmi ceux-ci, la formule Init' Export a financé 50 % des frais engagés pour la traduction du site et de plaquettes commerciales. L'assurance prospection de Bpifrance permet de financer les dépenses de prospection non-récurrentes (frais de transport, participation à des salons...) à hauteur de 65 %. Le solde étant remboursé en fonction du chiffre d'affaires réalisé à l'export sur trois ans. La PME espère qu'à cet horizon il atteindra 10 % de son chiffre d'affaires total.
