Ne dites plus Aniel, mais Aniel Marketplace. Si le changement de nom peut paraître anecdotique, il n’en cache pas moins une transformation profonde de l’entreprise toulonnaise de distribution de pièces de carrosserie. Ces deux dernières années, la société a modifié son modèle, passant d’un distributeur traditionnel de pièces de carrosseries à un site e-commerce avec la création d’une marketplace BtoB. Pour entériner ce changement, le groupe Faubourg, maison mère d’Aniel Marketplace (70 salariés), a aussi remanié le comité de direction, nommant un nouveau directeur général, Maël-Yann Le Capitaine et un chef de produit et directeur technique, Jean-Charles Verazzi, dont l’expérience doit permettre de hisser Aniel au rang de référence incontournable sur son marché.
Le guichet unique des carrossiers
"Cette nouvelle approche a produit les résultats escomptés et nous programmons une croissance de 100 % du volume d’affaires passant de 7,5 millions d’euros en 2022 à 15 millions d’euros en 2023", prédit le dirigeant. Cette croissance s’appuie sur des vendeurs partenaires, concessionnaires, distributeurs, ou fournisseurs de consommables. "Ils sont 160 actuellement et proposent 65 millions d’offres pour plus de 15 millions de produits référencés", confie Maël-Yann Le Capitaine. De quoi permettre à Aniel de compléter son portefeuille de distributeurs et laisser entrevoir la possibilité de couvrir un jour 100 % des besoins des carrossiers. Pour compléter son catalogue, l’entreprise aurait pu choisir l’implantation coûteuse d’entrepôts, la positionnant face aux poids lourds du marché qui réalisent 100 à 200 millions d’euros de chiffre d’affaires. "Parce que nous avons toujours grandi sur fonds propres, il nous fallait être agiles et cette agilité s’incarne dans notre marketplace : elle nous permet de combler ce que nous ne sommes pas capables de faire tout en restant libres." Grâce à elle, Aniel peut désormais proposer des gammes de produits, comme les équipements d’ateliers, les consommables, les gros outillages et demain, les pneumatiques ou les peintures.
Un format hybride vertueux
L’entrée de nouvelles références est un axe stratégique pour tirer la croissance de l’ensemble. La marketplace, "qui grandit 5 à 6 fois plus vite que la distribution traditionnelle devrait atteindre le même niveau d’affaires que notre activité historique en 2024, qui bénéficie elle aussi d’une visibilité renforcée et a vu son chiffre d’affaires progresser de 20 % en 2022, pour atteindre 28 millions d’euros", ajoute l’entrepreneur. Ce cercle vertueux permet à Aniel d’adresser plus de 9 000 carrossiers en France, quand le marché en compte 13 000 et le dirigeant en est convaincu : "toutes les marketplaces qui ont fait leurs preuves reposent sur un format hybride."
Pour conquérir le quart restant, Maël-Yann Le Capitaine revendique son identité "tech", dépoussière son image d’entreprise fondée en 1968, investit dans une équipe de développeurs et d’experts en données, bichonne les vendeurs de sa plateforme. Il poursuit aussi la politique partenariale à l’œuvre depuis plusieurs mois. "Nous comptons déjà plus d’une quinzaine de partenaires, des réseaux de carrossiers, comme Autoneo, ou Assercar, des assureurs, comme la Macif ou des plateformes de gestion de sinistre. Certains nous ont permis d’accélérer, d’autres de nous structurer."
