BlueKanGo, entreprise rennaise fondée en 1998 et présidée par Jean-Marc Briand, est un éditeur de logiciels en mode SaaS couvrant tous les processus qualité, hygiène, sécurité, environnement (QHSE) des entreprises et administrations. La PME de 100 salariés utilise l’inbound marketing (ou marketing entrant) depuis dix ans pour doper son développement.
L’inbound marketing est une technique d’acquisition de clients. Elle consiste à attirer des visiteurs sur son site web, ses comptes sur les réseaux sociaux ou tout autre support en ligne, plutôt que de les conquérir par la publicité. Cela grâce à du contenu intelligent et pertinent. Très répandu aux États-Unis, l’inbound marketing a désormais son événement à Rennes : Inbound Marketing France, porté par l’agence rennaise Winbound, filiale de MV Group. La manifestation a rassemblé 1 000 professionnels de toute la France, fin janvier, pour sa deuxième édition.
« Attirer des prospects »
« Cela fait des années que nous considérons que, pour attirer des prospects, il nous faut proposer des contenus de qualité. Nous avons commencé à le faire sur des livres blancs (guides pratiques destinés à présenter des informations concises sur un sujet complexe, NDLR) et des rapports. Puis on est passé à des webinaires », explique Manuel Muller, directeur marketing de BlueKanGo. Un outil de communication sous la forme d'une conférence virtuelle en ligne, qui apparaît pertinent pour l'éditeur de logiciels. « Au début, on parle des métiers. Et on arrive à amener le sujet sur les produits… »
De plus en plus utilisé dans l’usage BtoB, le webinaire permet un véritable échange entre un ou des orateurs et les internautes. En termes d’engagement et de conversion de prospects, il constitue « un gros levier d’action », assure Manuel Muller. En 2018, BlueKanGo a produit 70 webinaires sur des sujets tels que « la démarche RSE », « les règles d’hygiène », « l’enquête de satisfaction patients ». Ils lui ont permis d’ajouter 4 000 personnes à sa base.
Au sein de l’équipe marketing de l’entreprise (une dizaine de personnes), des "inbound marketeurs", formés au métier QHSE et aux techniques du marketing, vont être chargés d’entrer en relation avec ces personnes. Ils les conseillent, selon leurs besoins et leurs problématiques. De quoi, ensuite, signer des contrats. Pour gérer ses prospects et "pousser" ses contenus, BlueKanGo utilise la solution Hubspot, pour un coût de 10 000 euros à l’année environ. « Cet outil nous permet d’être assez agiles et d’aller proposer des contenus pertinents, tout en respectant la législation des pays en matière de consentement. C’est efficace pour générer des affaires », appuie le directeur marketing.
Développement à l’international
La partie inbound marketing représente aujourd’hui près de deux tiers du volume d’affaires de BlueKanGo. Elle booste sa croissance et lui permet aussi d'accélérer son développement à l’international. Son logiciel SaaS, qui aide les entreprises à améliorer leur performance de l’opérationnel jusqu’au management, est utilisée aujourd’hui par 3 200 clients (Sodexo, Alstom, EuroAirport…) à Singapour, en Pologne, en Espagne, au Mexique et, depuis peu, au Canada.
