«Imaginez une tour. Quelle que soit l'entrée que vous choisissez, vous trouverez le produit recherché. C'est le principe et la force de Vivadia. Une galaxie de plus de 100 sites adaptés à la clientèle senior. Ce choix stratégique nous permet de figurer parmi les 5 000 premiers sites e-commerce de France, sur un total de plus de 100 000. Et d'enregistrer chaque année une croissance de 15 à 20 % de notre chiffre d'affaires.»
Multiplication des références
«Pourtant, lorsque nous avons fondé la société en 2006, nous avons commencé par faire comme tout le monde. À savoir, un site e-marchand classique développé par un prestataire externe. Le Comptoir du confort proposait près de 500 produits de confort ergonomique pour les seniors, comme des fauteuils releveurs, des sièges de douche, de la téléphonie à grosses touches, des rampes d'accès etc. Des produits qui correspondaient aux 80/20 (les 20% de références représentant 80% du CA, ndlr) de nos fournisseurs. Puis, nous avons jugé intéressant de rajouter d'autres produits au catalogue, et de travailler plutôt sur l'effet long train qu'offre la vente sur internet. Mais très vite, nous nous sommes rendu compte que notre clientèle, face à cette multiplication des références, avait des difficultés à trouver les produits qu'elle recherchait sur le site. Nous en avons conclu que le principe du site portail, son ergonomie tout comme sa navigation, ne correspondait pas à notre cible et qu'il était nécessaire de s'adapter.»
Virage stratégique
«Pendant six mois, nous avons mis l'activité en stand-by, pour développer en interne notre propre plateforme, et acquérir ainsi la compétence de dupliquer des e-boutiques à l'infini. Nous avons donc créé quatre familles de sites. Des sites produits, très spécialisés, qui proposent pour une même référence le plus grand nombre de produits possible. Par exemple, notre site chariot-course.com dispose de 123 références, mais si on les décline par code couleur ou par taille, on totalise près de 400 offres. Des sites focus cible comme celui pour les malvoyants. Des sites thématiques sur l'audition, la mobilité ou la basse vision. Et, enfin, des sites fournisseurs by Vivadia, où ils présentent la totalité de leur gamme. Ainsi, un produit va être disponible sur six ou sept sites différents, de façon à ce qu'il y ait toujours une rencontre entre la recherche du client et nos produits.»
Diversification vers le médical
«Évidemment, ce modèle n'est pas adaptable à tous les types d'offres. Le client ne va pas sur nos sites pour flâner, comme il pourrait le faire sur un site déco. Par contre, il est duplicable aux professionnels du médical, un créneau que nous souhaitons développer. Car, en trouvant le mode d'emploi pour vendre aux seniors, nous avons fait le plus difficile. Normalement, nous devrions être capables de vendre à tous.»
Vivadia
(Juan-les-Pins) Dirigeants: Valérie Mora-Jeroundi et Mouhssine Jeroundi 12 salariés valerie.mora-jeroundi@ vivadia.com Tél.: 04.92.95.18.36
