Spécialiste du matériel de stérilisation et de désinfection destiné aux hôpitaux et aux cliniques, Steam France (90 salariés, CA 2021 : 14,5 M€) récolte les fruits d’une stratégie export qu’elle déroule pas à pas, depuis plusieurs années, en Afrique. Après la création de filiales au Maroc et en Tunisie (ainsi qu’à Dubaï), la PME montpelliéraine signe une percée notable en Égypte : elle vient de signer un contrat d’ampleur avec le ministère de la Santé. Il porte sur la distribution de 3 millions de boîtes de gants en latex, à délivrer d’ici la fin 2022.
Un nouveau positionnement
L’opération implique un troisième acteur : l’américain Medline, fabricant de dispositifs médicaux (90 000 références), qui fournira les gants. Pour sa part, Steam France intervient à travers son activité de vente et négoce, en exploitant son organisation en Afrique pour assurer le dispatching (quelque 100 containers à livrer en 10 mois) vers l’Égypte. Avec profit : le contrat, d’une valeur de 8,8 millions d’euros, équivaut à l’activité annuelle de la PME sur le seul marché français.
Ce partenariat permet à Medline de s’appuyer sur les implantations de Steam France en Afrique subsaharienne et au Maghreb pour se développer localement. De l’autre côté, il permet à la PME montpelliéraine d’élargir son activité de vendeur à de nouvelles offres de produits, au-delà de ses gammes habituelles (solutions de lavage, stérilisation et désinfection). "Avec la crise sanitaire, le ministère de la Santé égyptien s’est ouvert à d’autres process d’achat que ceux conclus avec l’Asie. Ce contrat avec Medline démontre que nous pouvons sélectionner le partenaire le plus adapté en termes de prix et de qualité", souligne Jean-Pierre Boffy, PDG de Steam France.
Rayonner sur l’est du continent
Le marché égyptien est abordé par Steam France comme un accélérateur de sa croissance en Afrique, à plus d’un titre. D’une part, ce premier marché devrait en appeler d’autres. "L’Égypte est un pays de 200 millions d’habitants, où l’État a un plan ambitieux en termes d’approvisionnement en gants, seringues et autres dispositifs médicaux", évalue Jean-Pierre Boffy. D’autre part, Steam France veut faire de l’Égypte sa base d’opération pour rayonner vers d’autres pays. "L’Égypte veut être un pays moteur pour l’Afrique de l’Est, en jouant le rôle de "hub" pour ceux qui ont des difficultés d’approvisionnement", estime Jean-Pierre Boffy. En prévision, Steam France va créer, sous peu, une nouvelle filiale en Égypte. Elle va aussi le faire au Bénin, où elle vient de remporter un appel d’offres pour une unité de stérilisation au sein de l’hôpital de Cotonou.
Avec le marché égyptien, le chiffre d’affaires de Steam France va bondir de 14,5 à plus de 20 millions d’euros en 2022. Mais si la PME mise autant sur l’international (40 % de l’activité), c’est aussi parce que le marché français ne progresse pas aussi vite qu’on pourrait l’imaginer en pleine pandémie. "La France investit peu dans les nouvelles technologies de désinfection : 70 % de notre activité tient à des prestations de maintenance seulement", regrette Jean-Pierre Boffy, qui s’implique dans un think tank pour accélérer la diffusion de ces solutions dans le milieu médical. "Heureusement, l’image de l’excellence française dans le domaine sanitaire est intacte, et Steam France en profite à l’export", ajoute-t-il, bouclant la boucle.
