Proposer des solutions de maintenance connectées pour le secteur industriel, c’est l’idée développée par deux entreprises normandes, Hafa, producteur de lubrifiants depuis 70 ans implanté à Yvetot (Seine-Maritime), et IESPM, un laboratoire d’analyse de Verneuil-sur-Avre (Eure) spécialisé dans l’analyse des fluides et des lubrifiants. Pour concrétiser cet objectif, les deux partenaires ont créé la start-up Lubsens en juillet 2020, aujourd’hui hébergée au Village By CA de Rouen. Constituée d’une équipe de 7 personnes, la start-up a mis au point des capteurs permettant d’automatiser la surveillance des machines lubrifiées et leur maintenance afin d’éviter les pannes et l’usure prématurée des systèmes.
En phase d’amorçage depuis mars 2023, Lubsens espère commercialiser une centaine de ses capteurs fin 2023 et 400 à 500 en 2024 auprès d’industriels utilisant des équipements lubrifiés, l’idée étant de se développer très rapidement à l’export. L’objectif de la start-up est d’atteindre un chiffre d’affaires de 3 à 3,5 millions d’euros d’ici à 5 ans. Un développement qui pourrait passer par une levée de fonds dans les prochains mois, les besoins de financement étant estimés entre 800 000 euros et 1 million d’euros.
Développer des capteurs efficients
"Au fil du temps, les lubrifiants se chargent de particules d’usure dont l’analyse permet tout à la fois de détecter le degré d’usure de la machine concernée, mais aussi sa provenance. Il est alors possible d’intervenir et de procéder à des réglages ou à des changements de pièce pour éviter la panne", explique Patrick Merland, PDG de Lubsens, qui, au retour d’un colloque aux États-Unis sur différentes thématiques liées à l’analyse d’huile en 2018, décide de se pencher plus précisément sur le sujet. L’idée d’exploiter la technologie d’analyse via des capteurs fait alors son chemin, mais la start-up se heurte au manque de performance des capteurs proposés sur le marché. "D’où la mise en place d’un partenariat avec le Commissariat à l’énergie atomique (CEA) de Grenoble qui a permis de développer un capteur détectant les particules d’usure d’une taille de 4 microns, soit dix fois moins que ce qui existe sur le marché" précise Patrick Merland. Lubsens élabore ensuite un système de monitoring qui permet aux entreprises de surveiller en temps réel la qualité des lubrifiants utilisés et l’usure de leurs installations.
Une refonte de la stratégie commerciale
Une solution que la jeune entreprise pensait pouvoir commercialiser auprès des responsables de maintenance clients de ses deux entreprises fondatrices. "Nous avons dû revoir notre business plan car notre solution bouleversait l’organisation habituelle des départements maintenance des industriels. Dans 80 % des cas, les machines étaient déjà surveillées et n’avaient besoin d’aucune intervention systématique", confirme le fondateur, qui a dû retisser un nouveau réseau de profils intéressés. Une trentaine de contacts qualifiés ont d’ores et déjà été pris, dont une dizaine de signatures de contrats à la clé dans les prochains mois.
