Dans ses ateliers de La Roche-sur-Yon, la PME vendéenne Ivea confectionne des vérins qui serviront à motoriser des ouvrages hydrauliques. Des écluses pour la plupart. « Ce sont des marchés publics. Nos clients répondent à des appels d’offres puis se tournent vers nous pour la partie motorisation. Nous sommes des sous-traitants », explique Franck Johanny, le président de cette entreprise qui emploie 10 salariés. Ivea a très peu de concurrents. Et pour cause : « Le marché est minuscule. Il faut avoir un appétit d’oiseau et la seule solution pour se développer est d’aller manger dans l’assiette du voisin », assure le dirigeant. Autre problématique, le marché est très cyclique. « Notre chiffre d’affaires est extrêmement lié à la commande publique. Juste avant et juste après les élections présidentielles, l’activité décline. » Fondateur d’Ivea en 2002, Franck Johanny cherche alors à devenir moins dépendant du marché français sur lequel la PME réalise la totalité de ses deux millions d’euros de chiffre d’affaires.
L’Allemagne, un marché 5 fois plus gros
Pour cela, il a d’abord recruté un commercial allemand. Une évidence pour le dirigeant. « L’idée était de se tourner vers l’Autriche et l’Allemagne. Ce marché représente 5 à 6 fois celui de la France et il s’agit de pays voisins, donc a priori plus faciles d’accès. Nous nous sommes dit que si nous avions simplement une petite place en Allemagne, nous aurions déjà beaucoup de travail. » Mais, pour la PME de La Roche-sur-Yon, pénétrer le marché allemand s’est avéré bien plus complexe que prévu. Notamment parce que les normes outre-Rhin compliquent la donne. « Il y a énormément de paramètres à respecter et les Allemands sont assez stricts », explique le dirigeant.
« Les relations avec les Canadiens sont simples »
Un événement inattendu a permis à la PME de prendre quand même son envol à l’international. En septembre 2017, une délégation de La Roche-sur-Yon part au Canada avec 10 entreprises vendéennes pour tisser des liens avec les sociétés locales. Une opportunité pour Ivea qui prend part au voyage. « C’est grâce à ce séjour que nous avons commencé à travailler avec Mecan-Hydro, notre premier client canadien. » Un premier marché qui a déjà permis à la société de La Roche-sur-Yon d’en décrocher un deuxième. « Étonnamment, cela a été très facile, confie le dirigeant. Les relations avec les Canadiens sont simples, il n’y a pas de concurrent sur place et les démarches sont beaucoup plus rapides qu’en Europe. » L’idée est désormais de se laisser porter par les opportunités. Le chef d’entreprise a déjà repéré quelques sociétés américaines avec qui il pourrait éventuellement travailler. Toutefois, Ivea ne laisse pas tomber l’Allemagne, ni l’Autriche. Au bout de trois ans de prospections commerciales, l’horizon commence à se dégager sur la scène européenne. « Nous avons réussi à créer des contacts et livré nos premières commandes, précise le dirigeant. Les marchés sont moins accessibles, nous sommes moins attendus mais notre place existe. Même si cela prend plus de temps, nous serons présents en Europe. »
