«J'ai racheté J.C. David en 2001. La société, travaillait uniquement en traditionnel auprès de poissonniers et restaurateurs, grossistes pour ses salaisons maritimes. Moi, j'avais un cursus GMS et je trouvais là un axe de développement important sur ce créneau. Pour cela, je me suis appuyé sur mes compétences marketing et commerciales et ai fait connaître la marque dans un point de vente prestigieux: la grande épicerie du Bon Marché à Paris. J'ai pu y rentrer une quinzaine de références.
Un pacte sur les prix
Là le concurrent direct, Lafayette Gourmet m'a appelé et je suis allé là-bas aussi. Ils dépendent de Monoprix. J'ai fait une première opération dédiée aux produits du terroir puis j'ai eu un référencement national chez Monoprix. Cette enseigne vend mes produits au même prix de revente que mes poissonniers clients. La cohérence des prix pratiqués m'a permis de me développer harmonieusement sans léser l'une ou l'autre de mes clientèles.
Un accélérateur d'affaires nommé Saveurs en'Or
En 2004, je suis devenu membre du comité de sélection de Saveurs en or pour la branche produits de la mer. J'y ai rencontré Stéphane Catrice, directeur d'Auchan Arras. Après quelques mois de collaborations au sein du comité, nous avons bien échangé. Des contacts se sont noués au niveau de la centrale d'achats et après six mois mes produits ont fait leur entrée chez Auchan. Ceci en faisant un pacte où il n'était pas question de casser les prix. Saveurs en'Or a été un extraordinaire accélérateur d'affaires. Aujourd'hui, je travaille aussi en marques distributeurs sur de la qualité premium pour d'autres enseignes. Mon développement actuel et futur passe par là.
Une percée en GMS contrôlée
Quand j'ai repris J.C. David, nous faisions 2M€ de CA; cette année nous allons faire 6,5M€ CA. Nous faisons des progressions de 10 - 15% chaque année. La GMS contribue à mon développement à hauteur de 32%. Mon premier client est un grossiste. Ma percée en GMS est discrète et contrôlée. Mais il n'y a pas de secret, pour maintenir ce niveau de prix, il faut être authentique. Je fais du premium. On fume à l'ancienne dans des vrais fours à bois. On laisse le temps au temps. Nous mettons quatre jours pour fumer un poisson alors que des confrères peuvent mettre une journée. La GMS est en quête d'innovation. Si on prend l'exemple du bio, ils sont beaucoup plus demandeurs que ma clientèle de poissonniers et de restaurateurs. Nous sommes passés MSC, les produits sont encore plus tracés et nous communiquons dessus. Nous sommes aussi en cours pour le label rouge sur le filet de hareng doux
