« Il faut réinventer le marketing, l'approche de la clientèle, pour gagner des parts de marché. » Jean-Louis Brissaud, fin connaisseur du marché de l'automobile, développe depuis l'an passé un « supermarché de l'automobile » à Saint-Fons. L'idée : servir toute la famille, avec une offre très vaste, multimarque, du véhicule tout-terrain à la berline en passant par le camping-car, le tout proposé en neuf ou d'occasion. 10 M€ ont été investis sur ce site de 30.000 m² d'exposition, 1.500 m² de concession et 1.200 m² d'ateliers. Trente personnes ont été embauchées en 2012, pour atteindre un effectif de 60 personnes, tandis que le chiffre d'affaires atteignait 130 M€, contre 95 M€ en 2011, alors que le marché automobile accusait un retrait de l'ordre de 20 %.
Diversification
Spécialiste du véhicule tout-terrain à sa création en 1992, Starterre s'est diversifiée sur la berline en 2002. « Au départ, nous avons travaillé en B to B à travers un réseau de revendeurs en France, dans les Dom Tom et les pays limitrophes. À l'époque, le tout-terrain était délaissé des concessions, car il représentait 4 % du marché. Nous étions donc très bien positionnés, sur une niche. Nous nous sommes ouverts à la berline lorsque nous avons pressenti que le tout-terrain allait décliner, tout en restant spécialisé sur le B to B », détaille Jean-Louis Brissaud. L'ouverture au B to C a démarré lorsque Starterre a quitté l'avenue Berthelot pour Saint-Fons, l'an passé, où elle dispose désormais de suffisamment de place pour développer cette activité, avec 800 à 1.000 véhicules stockés sur le parc et un atelier de réception, diagnostic et préparation à la vente des véhicules d'occasion.
Analyse des tendances
« Nous distribuons 35 marques et 350 modèles. Starterre à Saint-Fons est un laboratoire qui nous permet d'analyser les tendances car nous sommes très proches de la clientèle. Nous pouvons ainsi ajuster l'offre auprès de notre réseau de marchands. » L'entreprise travaille avec quelque 500 revendeurs, en France mais aussi à l'étranger, où l'activité démarre sur l'Allemagne et l'Espagne. Starterre leur fournit des sites internet à leur effigie, reliés en temps réel au système de gestion des offres de véhicules neufs et d'occasion. « Nous gérons 150 sites en France et visons 300 d'ici à la fin de l'année », précise le dirigeant. Les ventes sont passées de 7.000 véhicules en 2011 à 8.500 l'an dernier. L'objectif est d'atteindre 10.000 cette année, pour un chiffre d'affaires de 150 à 160 M€, et de se stabiliser à ce niveau pour assurer la pérennité de l'entreprise, qui a d'autres projets dans les cartons. Quinze embauches sont encore programmées cette année.
Starterre
(Saint-Fons) P-dg : Jean-Louis Brissaud 60 salariés CA 2012 : 130 M€ www.starterre.fr
