auparavant et, si oui, s'il a été attribué plusieurs fois à la même entreprise», indique Laurent Blind, co-fondateur de Cavéna, cabinet qui accompagne les PME dans la gestion des appels d'offres. Une façon de rappeler que la rotation des fournisseurs est parfois faible pour un certain nombre d'acheteurs satisfaits de la prestation qui leur est proposée. Si l'entreprise est régulièrement reconduite, les chances de l'emporter pour un nouvel entrant sont donc généralement plus réduites. Sauf à présenter une offre «canon», en termes de services ou de prix.
Plutôt que de répondre à tous les appels d'offres se présentant à vous, mieux vaut cibler ses marchés, en tentant d'évaluer à l'avance ses chances de remporter la mise. Comment réagir face aux dizaines d'appels d'offres que votre système de veille vous aura permis de détecter? Devant le temps de réponse nécessaire à ces marchés très procéduriers, Stakhanov lui-même ne pourrait répondre à tout. Quelle démarche alors adopter? Deux stratégies sont possibles. La première consiste à répondre à tout ce que l'entreprise sait faire. «Cela débouche généralement sur un taux de transformation compris entre 10 à 20%. Dès lors l'entreprise peut se poser la question de savoir si l'opération est rentable», indique Thierry Craye, dirigeant d'Optivente, cabinet de conseil en développement commercial spécialisé dans la réponse aux appels d'offres. La seconde tactique, davantage prisée dès lors qu'on est sur des prestations plus complexes ou sur-mesure, consiste au contraire à cibler au maximum les marchés. «Il y a une question essentielle à se poser: quelles sont mes chances de gagner?», appuie Thierry Craye. Il s'agit dans un premier temps de procéder à son autocritique: sait-on faire le produit demandé par le cahier des charges et est-on en mesure de le fabriquer dans les délais impartis? Après, il est nécessaire de s'intéresser au client: quel est son besoin, à quelle problématique répond t-il véritablement, de quel budget dispose t-il?
Évaluer la concurrence
Enfin, il est essentiel de s'intéresser au niveau de concurrence. Sur ce point, «la première chose à faire est de regarder si le marché existait
