« Lorsque j'ai démarré Formulaction, je passais facilement trois mois de l'année à l'étranger. Aujourd'hui, passée la soixantaine et plus de 20 ans à mener ma barque, c'est mon équipe qui prend le relais et je n'hésite pas à engager des frais pour les transports et le confort des commerciaux. C'est une formidable aventure pour quelqu'un qui démarre de partir aux quatre coins du monde vendre et expliquer une technologie.»
Savoir cibler la clientèle
« Formulaction exporte son savoir-faire à 90 % et affiche une croissance de 10 % par an depuis dix ans. L'entreprise est sur un marché de niche : la conception, le développement et la commercialisation d'un instrument optique d'analyse appelé Turbiscan qui permet de détecter et solutionner les phénomènes de démixtion (liés à des mélanges) en un temps record. Notre clientèle est essentiellement industrielle dans des domaines très variés comme le pétrole, la pharmacie, la cosmétique, l'agroalimentaire, l'électronique. Dès le départ, Formulaction est allé voir ailleurs. Ma méthode ? J 'ai repéré les laboratoires qui faisaient à peu près la même chose que moi et j'ai repéré leur clientèle. Je suis ensuite venu compléter l'offre. Nos instruments sont vendus dans une quarantaine de pays, en Europe, Asie et en Amérique du Nord, où j'ai créé une filiale de quatre personnes à Columbus (Ohio). Pour atteindre la Chine et la Corée, je passe par des distributeurs exclusifs. Ailleurs ce sont des distributeurs locaux qui se chargent de la commercialisation. »
Filiales et acquisitions en vue
« Après la phase technologique et une fois la bonne réputation de Formulaction répandue arrive le moment du renforcement de la distribution et du développement des produits : je prévois d'implanter sept filiales en Europe et en Asie et d'acquérir trois sociétés pour aboutir à une offre complète vis-à-vis des clients. Pour cela, j'envisage une levée de fonds dès 2016 avec l'objectif d'atteindre un CA de 25 millions d'euros dans cinq ans. L'effectif devrait doubler d'ici à 2018.»
Juliette Jaulerry
Electronique. Formulaction, dirigée par Gérard Meunier, s'est tournée dès le départ vers l'export. Sa spécialité : les instruments scientifiques.
