L'intitulé fait penser à un sujet d'examen: «Comment développer mes ventes- Comment être sûr que ma force de vente soit le relais terrain efficace de ma stratégie marketing». C'est en fait le thème de la fiche technique choisie par Philippe Poirot en avril 2009, lorsqu'il a eu vent de l'initiative de l'association nationale du marketing Adetem (cf.encadré ci-dessous). «L'Adetem recherchait des rédacteurs pour alimenter en contenu le site web que le ministère de l'Économie lui avait demandé de réaliser. Je me suis positionné sur l'un des 25 thèmes proposés et me suis mis au travail pour leur soumettre non pas une dissertation mais quelque chose de très pragmatique et d'opérationnel, en phase avec les attentes des PME que le site souhaite toucher», se remémore-t-il. Sans prétention, Philippe Poirot pense pouvoir éclairer les dirigeants de TPE et de PME sur le sujet du marketing, «un mot qui leur fait peur, même si généralement, ils en font sans le savoir.»
Une stratégie commerciale inscrite dans la durée
Un constat qu'il dresse à partir de son expérience de directeur commercial à temps partagé au sein de petites structures. En 2001, après 17 années passées dans de grands groupes agroalimentaires, il a en effet créé Actives Actions, à Montrabé, pour dispenser de la formation dans les grandes entreprises et proposer aux PME des prestations d'externalisation de la fonction commerciale. Très vite, il s'est rapproché de l'enseigne dijonnaise Prosp'Active, déjà positionnée sur cette activité. Franchisé pilote de Prosp'Active, Philippe Poirot est aujourd'hui chargé de développer l'activité sur Toulouse, comme le font, sur d'autres secteurs, les 52consultants qui maillent le territoire national. «En fonction des besoins des TPE-PME, j'interviens sur tout ou partie de la fonction commerciale, en étant présent physiquement chaque semaine dans l'entreprise, insiste-t-il. Cette régularité est nécessaire si l'on veut avoir des résultats.» C'est justement l'un des points qu'il s'est attaché à développer dans la fiche remise à l'Adetem: «Même dans une très petite entreprise, il faut avoir une stratégie commerciale et marketing inscrite dans la durée. Bien souvent dans ce domaine, les petites entreprises ont tendance à fonctionner par à-coups. Or des outils peu coûteux et simples à mettre en place suffisent pour obtenir des résultats concrets, à condition de travailler de façon linéaire», conseille-t-il.
Tél. : 06.75.60.62.23 www.activesactions.frDéplorant une intégration insuffisante du marketing dans les PME, la Direction générale de la compétitivité, de l'industrie et des services (DGCIS) a chargé, en 2009, l'association nationale du marketing Adetem de réaliser une boîte à outils sur le web pour les PME. «L'objectif est d'apporter gratuitement du contenu pédagogique et des outils opérationnels par le biais d'un site que les PME doivent pouvoir utiliser rapidement et facilement, explique Catherine Bougeois, directrice du développement et des nouveaux projets de l'Adetem. Aux 25professionnels qui y ont contribué, nous avons donné la même consigne: faire simple!» Le site www.marketingpourpme.org devrait être officiellement lancé en février à Nice par le ministre Christian Estrosi. Contact: @email ou www.adetem.org
Philippe Poirot, gérant de la société de conseil et de formation Actives Actions, fait partie des 25contributeurs sollicités par l'association nationale du marketing pour alimenter le nouveau site www.marketingpourpme.org.
