« Nous fabriquons des produits de connexion et de régulation pour l'isolation dans le bâtiment. Il y a quelques années, nous avons changé notre approche du marché. Avant, nous étions simplement fabricant. Maintenant, nous vendons des solutions. Nous sommes passés du push au pull. Cela signifie que nous avons dû travailler à la transformation de l'image de l'entreprise. Transformation qui est passée, en partie, par notre manière de commercialiser nos produits. Nous sommes passés d'un mode de fonctionnement vertical à un mode plus horizontal. Les équipes doivent maîtriser l'ensemble des produits nécessaires à l'élaboration d'une solution ». Pour Laurent Ambrosino, DRH de Comap, cette évolution devait obligatoirement être accompagnée, sous peine d'échec de la démarche. « Nous avons donc lancé, l'année dernière, un énorme programme de formation pour permettre une montée en puissance des nouvelles compétences, techniques et commerciales, des forces de vente », poursuit Morgane Noailly, responsable des ressources humaines chez Comap. Ce programme de formation a dû être construit, de fond en comble, puisque rien n'existait jusqu'ici au sein de Comap. Une personne a ainsi été recrutée pour préparer les modules. « Il faut savoir que nous avons un catalogue avec des milliers de produits répartis dans 9 technologies ! », rappelle Laurent Ambrosino. 160.000€ ont été investis pour la mise en place des programmes de formation (avec deux piliers, l'un commercial, l'autre technique), 120.000€ seront consacrés chaque année, jusqu'en 2017 aux formations commerciales du programme baptisé Comap Proficiency. « L'existence de ces programmes nous permet aussi d'élargir notre spectre de recrutement. Nous avons des produits tellement techniques qu'il était jusqu'ici impossible de recruter des commerciaux non issus du milieu du BTP. Or nous devons faire face à une pénurie de profils adaptés. Cela va nous faciliter la tâche », se réjouit Laurent Ambrosino.
Comap
(Lyon) Dirigeant : Vincent Grangier 800 salariés CA 2015 : 160 M€ www.comap-group.com
