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éfinir le compte d'exploitation banque-entreprise La rémunération bancaire est complexe. La banque se rémunère par des jours de valeurs, de multiples commissions d'opération, des commissions de compte, des marges sur financement. Il faut donc faire l'inventaire de ses conditions bancaires actuelles pour chiffrer le revenu qu'elles représentent pour la banque. Cet effort de valorisation permet de définir les priorités et négocier les conditions procurant l'économie la plus substantielle.
Définir le nombre de banques Deux excès à éviter: la multiplicité et l'unicité. Travailler avec une seule banque est dangereux: l'entreprise n'a pas de solution de repli immédiat en cas de dégradation de la situation de sa banque ou si celle-ci décide de ne plus travailler avec elle. En outre, elle ne peut pas faire jouer la concurrence. À l'inverse, la multiplicité oblige à émietter les mouvements, complique la gestion quotidienne et rend difficile l'obtention de conditions favorables. Le nombre optimal de banques assurant la gestion des flux quotidiens d'une PME est de deux à trois.
S'efforcer de spécialiser les banques par type de mouvement Même si cela n'est pas toujours possible à 100%, il est pertinent de confier à chaque banque l'intégralité d'un mouvement plutôt que de répartir chaque mouvement entre les différentes banques. Avantages: l'entreprise confie l'intégralité d'un mouvement à la banque proposant la meilleure condition. Elle simplifie alors sa propre gestion quotidienne en évitant l'émiettement; l'affectation systématique à une banque facilite également les travaux d'imputation et de recherche comptable.
Connaître le circuit de décision et les objectifs de son interlocuteur La décision d'octroi de crédit fait l'objet d'une procédure formalisée qui met en action différents acteurs dans une organisation hiérarchisée: attaché de clientèle, directeur d'agence, direction régionale,etc. Elle repose sur la notion de «délégation de crédit» ou d'engagement maximum que chaque acteur peut prendre vis-à-vis d'un client. Le dirigeant aura intérêt à connaître le pouvoir d'engagement de son chargé de clientèle et à tester le délai de réponse de ses banques à une demande de crédit. Il saura ainsi en cas de besoin urgent à quelle banque s'adresser en priorité.
Formateur en finance/trésorerie et auteur de l'ouvrage «gérer la trésorerie et la relation bancaire», Michel Sion livre quatre conseils utiles à la négociation bancaire.
