Alors qu'elle fête ses 160 ans cette année, l'entreprise familiale de Chasse-sur-Rhône (38) continue de viser les sommets. Condat, fabricant d'huiles et lubrifiants pour l'industrie, est reconnu comme le leader mondial du tréfilage acier et des produits pour tunneliers. Mais le marché qu'elle cherche à conquérir depuis trois ans est celui des matériels de stations de ski françaises. « Nous sommes fournisseur des stations depuis plus de quarante ans, rappelle Serge Leprince, responsable du marché maintenance, division lubrifiants industriels. Mais c'est devenu pour nous un axe stratégique. Nous voulons capitaliser sur notre savoir-faire dans les lubrifiants biodégradables à un moment où évoluent les réglementations sur les milieux naturels sensibles, où la biodégradabilité des produits représente un enjeu environnemental, technique et économique pour les utilisateurs. »
Manque de notoriété
Pour conquérir 30 % du marché sous huit ans comme le souhaite Xavier Pitance, le directeur commercial, Condat doit faire preuve de beaucoup de pédagogie. Tout d'abord parce que la notoriété spontanée de ses produits n'est que de 2 % auprès des personnes sondées, contre 75 % pour le concurrent York (Ginouves SAS - Toulon - 83). Condat a en effet mené une étude sur l'usage des lubrifiants biodégradables en stations. Outre son manque de notoriété, il en ressort que les utilisateurs méconnaissent les réglementations et la certification Écolabel et que les lubrifiants biodégradables bénéficient d'une piètre image technique. « Cette perception nous interpelle, reconnaît Serge Leprince, car nos produits font preuve d'un haut niveau de performance, avec une vidange toutes les 10.000 heures d'utilisation contre 1.000 heures avec un produit classique. » La force commerciale de Condat ne repose donc pas son discours sur la biodégradabilité de ses produits, mais sur leurs performances et leur coût. Selon l'entreprise, si un lubrifiant biodégradable coûte deux à trois fois plus cher qu'un produit classique, l'utilisateur s'y retrouve avec une moindre maintenance et un gain de 5 % de consommation. « La performance est l'argument clef, avec la pédagogie, estime Xavier Pitance. Nous avons organisé une conférence lors du salon Mountain planet en avril dernier à Grenoble auprès des exploitants et nous leur proposons un service complet d'assistance, avec informations techniques, analyse d'huiles, etc. » Si Condat réussit à convaincre les stations françaises, elle partira à l'assaut des sommets étrangers par la suite.
Condat
(Chasse-sur-Rhône) Président : Claude Bercq 515 salariés CA 2013 : 130 M€ 04 78 07 38 38 www.condat.fr
