Des canaux de sélection Pour dénicher de nouvelles références, les services «achats» des chaînes télévisées utilisent deux canaux principaux. Ils scrutent notamment les «success stories» obtenues par des produits sur les ondes étrangères, et cherchent ensuite à doter leurs programmes de références similaires. La présence sur les salons est également très pratiquée. Enfin, les fournisseurs peuvent bien évidemment faire acte de candidature spontanée pour intégrer les programmes de téléachat.
Un positionnement fort
Condition sine qua non pour conquérir le petit écran? Se positionner comme un produit innovant, offrant un «plus» par rapport à ses homologues présents en grande surface. Outre les produits ménagers, ceux dédiés à la beauté ou à la santé ont le vent en poupe. Sur M6, ils pèsent pour un peu moins de 50% du CA dégagé par les activités de téléachat. Les bijoux sont également très prisés.
Un prix adapté au canal de vente
Les chaînes de téléachat se donnant des objectifs de marge importants, le prix moyen du produit vendu doit être en conséquence. Chez M6, il se situe à 80€. «Il est cependant possible de mettre en place des packages qui permettent de contourner cet obstacle», indique Isabelle Fournier, la directrice marketing de HSS, la filiale de téléachat de M6.
Une grosse dose de juridique
C'est le «gros morceau» de la sélection. Tout est passé au peigne fin, d'autant plus si le produit affiche des allégations santé ou beauté. «Le processus est sans concession et beaucoup plus ardu que s'il s'agissait de vendre en grande distribution. Tout est épluché. Les chaînes ne veulent prendre aucun risque. Pour nous, alors que nous produisons des compléments alimentaires, l'approche se révèle aussi exigeante que si nous vendions des médicaments», témoigne Catherine Korman, des laboratoires franciliens Irati. Ces précautions se retrouvent même au coeur du plateau de télévision, les services juridiques validant les intentions de tournage d'un spot de démonstration.
Un poids de forme
Pour des raisons de normes postales, il est souhaitable qu'un produit vendu pèse moins de 30 kilos. Des aménagements sont cependant possibles, mais nécessitent des négociations et formalités supplémentaires.
Avant d'être vendu sur les ondes télés, un produit doit avoir passé un long processus de sélection. C'est bien simple: tout est passé sur le grill, du positionnement jusqu'aux détails juridiques.
