C'est une des angoisses souvent exprimées par les repreneurs: comment m'assurer de conserver les clients et/ou les fournisseurs de l'entreprise que je reprends? Questions légitimes.
«Allez voir les clients avec le propriétairecédant»
L'hémorragie de clients ou de fournisseurs «est un piège classique», constate Alain Faboret, un entrepreneur expérimenté spécialiste de la transmission d'entreprises au sein du Réseau Entreprendre PACA. «Notre recommandation: aller avec le propriétaire cédant voir les deux ou trois clients principaux. Même chose pour les fournisseurs. S'il refuse, allumez les warnings! Il faut se poser des questions.» Le départ d'un fournisseur ou d'un client peut être lié à l'effet d'aubaine mais aussi à des difficultés antérieures volontairement tues par le vendeur. «Passer une heure avec un fournisseur ou un client est souvent très instructif car si on a bien préparé l'entrevue, avec des questions pertinentes, il est rare que votre interlocuteur puisse vous raconter des carabistouilles. Vous constatez rapidement s'il y a ou non des réticences. C'est beaucoup plus riche d'enseignements que de se voir présenter des contrats mirifiques dont chacun sait qu'ils peuvent être dénoncés du jour au lendemain.» Le candidat à la reprise a tout intérêt à multiplier les sources d'information, à bien connaître le passé de l'entreprise cible. Et cela en amont de la cession. «Reprendre une entreprise, c'est être sur le terrain. Dans la pratique. L'important, c'est de faire et être sûr de faire du chiffre d'affaires. On n'est pas dans le juridique. Les garanties de passif, les recours juridiques existent, certes, mais combien de temps faudra-t-il pour faire valoir vos droits?», prévient Alain Faboret.
Se faire embaucher dans l'entreprise cible
Aussi juge-t-il «excellente» une technique de mise en relation proposée par certains consultants: se faire embaucher dans l'entreprise visée sous un contrat ad hoc. «C'est extrêmement rassurant pour tout le monde. Vous apprenez à connaître l'entreprise, ses marchés, ses interlocuteurs à fond. Vous acquérez une légitimité, y compris au regard des banquiers, notamment dans le cadre d'une opération de rachat par LBO.»
