Son apparition dans le dernier classement du Financial Times sur les 1 000 entreprises européennes en plus forte croissance a créé la surprise. Opisto, le spécialiste toulousain de la pièce automobile d’occasion, a vu son chiffre d’affaires encore augmenter de 30 % en 2018, portant les revenus de la société à 2,6 M€ pour 26 salariés. Au cœur du moteur : le modèle unique de médiation entre les casses automobiles, ou centres VHU (pour véhicules hors d’usage), et les canaux de commercialisation des pièces démontées.
« Au lancement de la société, en 2010, nous avons créé le service dont nous rêvions comme bricoleurs : disposer de pièces d’occasion de qualité au juste prix, se rappelle Johan Branca, cofondateur et directeur général d’Opisto. À l’époque, les centres VHU étaient globalement peu organisés en termes d’outils informatiques, idem pour leurs circuits de valorisation des pièces d’occasion. » Opisto développe dès 2011 son propre logiciel en mode SaaS. Objectif : que le numérique devienne un outil pour organiser le démantèlement et élargir les débouchés de revente. Aujourd’hui, la société est leader en nombre de logiciels installés dans les centres VHU, Une application mobile est annoncée pour fin 2019.
Deux sites d’e-commerce
Opisto équipe à l’heure actuelle 420 casses, qui traitent la moitié des 1,1 million de véhicules qui arrivent chaque année en fin de vie. Ce sont elles qui alimentent le stock national de pièces d’occasion qui constituent le deuxième pilier du modèle d’Opisto après les licences logicielles. La société possède ses propres sites d’e-commerce, avec une version pour particuliers (60 000 transactions en 2018) et une autre réservée aux garages (20 000 transactions, en hausse de 128 % en 2018). Les réseaux de garagistes AD et Assercar sont également utilisateurs du stock en ligne, sans oublier des marketplaces comme Ebay. Opisto se rémunère à la commission sur les ventes réalisées par les centres VHU.
Une déclinaison au plan européen
2019 voit la consécration du modèle d’Opisto avec la signature de partenariats avec de nouveaux acteurs de référence du marché : la Fédération nationale de l’automobile et PartsAdvisor, plateforme d’approvisionnement financée par l’alliance Renault-Nissan-Mitsubishi. Si l’approche d’Opisto convainc de plus en plus, c’est aussi grâce à une directive européenne de 2006 qui fixe un objectif de valorisation de 95 % des véhicules en fin de vie et a imposé une traçabilité des pièces aux centres VHU. La loi française a poussé l’exigence d’un cran : depuis avril, les garagistes doivent proposer à leurs clients des pièces d’occasion en alternative aux pièces neuves.
Pour Opisto, ce volontarisme est perçu comme une opportunité de développement. « Il sera facile de décliner au niveau européen notre logiciel, qui répond aux exigences du marché le plus contraignant de l’UE », résume Johan Branca. La société a lancé son activité international à la rentrée 2018, et prévoit un recrutement avec le soutien de la région Occitanie. La vision de long terme des deux cofondateurs est désormais affirmée : « devenir le leader international de la distribution de pièces détachées ».
