Quand Hugo Cariat et Damien Catala créent ICC Finance, en 2011, le marché du courtage en crédit immobilier reste peu développé dans la région toulousaine. Les deux amis lancent d’abord leur activité à Colomiers, où ils ont été partenaires au sein du club local de rugby. « Le réseau du sport a facilité l’obtention des premières conventions bancaires, sourit Damien Catala. Après l’ouverture d’une agence à Bordeaux, en 2013, nous avons voulu asseoir notre croissance par la création d’une société dédiée, ICC Développement, confiée à Sylvain Gomez qui est alors devenu associé. » Cette structure a aujourd’hui une place clé dans la stratégie du groupe. Car, si les trois dirigeants contrôlent en direct six agences, le développement du réseau se fait prioritairement par la franchise.
Cadrer le profil des prospects
Entre 2018 et 2019, ICC Finance a ainsi procédé à neuf ouvertures dont seulement deux en propre. Le groupe entend maintenir un rythme élevé de croissance - entre cinq et dix nouvelles franchises chaque année - pour mailler un territoire allant de Nantes à Montpellier. Objectif : atteindre une taille critique d’une cinquantaine d’agences et devenir un acteur majeur du courtage dans le Sud Ouest. « Jusque-là, nous avons surtout fonctionné avec le bouche-à-oreille. Pour franchir un palier, il va falloir cadrer le profil de nos prospects : nous allons nous appuyer sur des cabinets de recrutements et sur les réseaux digitaux », indique Damien Catala.
ICC Finance pourrait aussi attirer sous son enseigne des petites structures aujourd’hui menacées par les évolutions du métier. À commencer par la remise en cause de nombreuses conventions bancaires ces dernières années. Les courtiers indépendants ont souvent de la peine à suivre les exigences de contrôle des banques, notamment sur l’authenticité des documents fournis par les emprunteurs. ICC Finance a anticipé cet enjeu de conformité en créant en 2014 son propre organisme de formation, Formafi. « Le métier va se resserrer autour d’un plus petit nombre d’acteurs maîtrisant les enjeux juridiques et réglementaires, prédit Damien Catala. Cette concentration peut créer des opportunités. »
Face à la baisse des taux, trouver de nouveaux modèles
La baisse des taux immobiliers est une évolution, qui oblige les acteurs du courtage à trouver des modèles économiques innovants. Les banques renonçant à rémunérer l’arrivée de nouveaux clients, c’est auprès des emprunteurs qu’il faut générer du chiffre d’affaires. ICC Finance a créé en 2017 une offre de courtage sur l’assurance, via la société BMB, et se positionne aussi sur le regroupement des crédits. Le développement de la clientèle professionnelle, qui ne pèse aujourd’hui que 5 % de l’activité, est un autre levier de croissance. « La baisse des taux met directement en cause la place des intermédiaires, reconnaît Damien Catala. Notre force par rapport aux grands réseaux, c’est de pouvoir s’adapter aux besoins de nos clients : nous voulons être la petite épicerie qui saura mieux résister que les hypermarchés ! ».
