Si la paleta est née au Mexique, le succès de la société Los Pistoleros est à trouver au Brésil. C’est en effet à Sao Paolo que Michaël Ben Said, Aurélien Layet et David Nunes ont découvert ces glaces mexicaines artisanales nées dans les années 1930, 100 % naturelles, sans arôme, sans colorant, ni conservateurs. En 2013, leurs études terminées, les trois amis devenus associés partent en Amérique du Sud ouvrir un cabinet de conseil pour accompagner les entreprises, principalement azuréennes, à vendre leurs produits et services sur le sol brésilien. Dans le même temps, un entrepreneur local importe les paletas au Brésil. « Ça a explosé ! Le succès était à la hauteur des tongs Havaianas », raconte Mickael Ben Said, gérant de Los Pistoleros. « On s’est alors dit qu’on était obligé de tester le produit en France. Nous avons rencontré les fabricants des machines à paletas. La production semblait simple. Le financement était dans nos cordes. On s’est donc lancé. »
Plus de 1,5 million de bâtonnets vendus cette année
En 2015, l’entreprise est donc créée dans un petit local à Cannes. Dans les snacks, les kiosques de bord de mer, les campings, les plages privées, les cinémas… le succès est immédiat. « Le côté jeune entrepreneur local a beaucoup plu. La plupart des clients ont voulu nous donner notre chance, avant même d’avoir goûté le produit. Ils travaillaient tous avec Miko, grand numéro un, mais ils ont trouvé une petite place pour nous dans leurs congélateurs. »
100 000 glaces (treize saveurs au départ) sont vendues la première année, 400 000 l’année suivante. « La troisième saison, on travaillait vraiment 24 heures sur 24 pendant 5 mois et on était quand même en rupture, tant la demande était forte. On passait des jours à équeuter les fraises et vider les melons ! On travaille des produits nobles, du fruit. Il n’y a ni arôme artificiel, ni colorant. Pas d’air non plus, contrairement aux glaces industrielles. En 2017, on a passé le million de glaces vendues. L’an dernier, on a dû investir un demi-million d’euros dans un nouveau laboratoire, une nouvelle chambre froide, de nouvelles machines. Il nous fallait passer un cap. »
Cette année, Los Pistoleros vise plus de 1,5 million de bâtonnets vendus, intégralement fabriqués sur la Côte d’Azur, dans un local de plus de 250 m2 où ils semblent déjà à l’étroit.
Deux nouvelles marques
Avec ses livreurs et ses commerciaux, l’entreprise gère elle-même la distribution de ses glaces dans les Alpes-Maritimes, le Var et les Bouches-du-Rhône. Dans le reste de la France, elle fait appel à des grossistes. « Il nous manque des régions, nous cherchons des distributeurs pour 2020 en Bretagne, dans le Nord et en Alsace ». Los Pistoleros compte toutefois, à ce jour, déjà plus de 3 000 points de vente dans l’Hexagone. La marque est également présente à l’étranger : Italie, Belgique Pays-Bas, Suède, Malte depuis cette année et bientôt en Suisse.
Mais le développement ne s’arrête pas là. Los Pistoleros veut aussi entrer dans les congélateurs des particuliers. Aussi a-t-elle décliné la recette sous deux nouvelles marques : le Piccolo (« le petit », en italien), pour la grande distribution, depuis l’an dernier et le bâtonnet d’Aimé, depuis cette année, destiné aux magasins bio.
« Le but est que les marques soient indépendantes les unes des autres. En France, dans la fabrication de glaces, il y a beaucoup de bacs, mais rien dans le bâtonnet. Nous voulons en devenir un acteur incontournable, les leaders du marché, en couvrant pour cela tous les besoins. » De quoi faire évoluer l’activité de l’entreprise sur un rythme bien moins saisonnier. Aujourd’hui, du printemps à la fin de l’été, Los Pistoleros compte une trentaine de collaborateurs. Son chiffre d’affaires 2019 devrait dépasser 1,5 million d’euros.
