L’ouvrage L'exportation collaborative, que vous avez coécrit avec Jean-Christophe Gessler, vante les mérites de la collaboration entre entreprises à l'international. Est-ce le "chasser en meute" dont on parle depuis une dizaine d’années ?
L'expression "chasser en meute" nous dérange. Même si elle a le mérite d’évoquer l’idée de regroupement des entreprises et de s'opposer à une image récurrente de l'exportation en solo, elle suggère toutefois l’idée de partir en guerre. Une notion à l’opposé de la philosophie de l’exportation collaborative, dont la vocation est de tisser des partenariats à long terme, entre des gens qui se sentent bien ensemble. Il ne faut pas confondre l’exportation en collectif et l’exportation collaborative. Dans le premier cas, des entreprises se regroupent de façon ponctuelle afin de partager des frais, de mission, de stands, un VIE (volontariat international en entreprise) ou de communication. L’exportation collaborative est une démarche à long terme. L’idée est de rassembler des entreprises, primo exportatrices ou sociétés confirmées à l’international, avec des offres complémentaires afin de constituer une offre plus large. Une entreprise n’a pas forcément la taille adaptée à un marché à l’export. Il faut des moyens pour investir. En se regroupant on gagne en visibilité et l’offre commune pourra plus facilement capter les clients potentiels.
Une identité commune doit-elle voir le jour entre les entreprises qui collaborent à l'export ?
Je suis plutôt favorable à la création d’une identité, d'un marketing de groupe, avec un logo, une image, sur lesquels il va être possible de communiquer. Non seulement, cela pousse les membres du groupe à avoir véritablement une réflexion sur l’offre qu’ils proposent mais cela permet également d’inscrire la démarche dans la durée. Le groupement peut être une association ou rester informel. Souvent des associations sont constituées, elles permettent en outre de pouvoir aller chercher des financements.
Existe-t-il des exemples d’exportation collaborative en Région Sud ?
Nous avons mis sur pied un premier groupement en 2005 avec dix vignerons de Provence, dont le Château l’Arnaude à Lorgues, que nous avons amené au Brésil. Nous avions des domaines viticoles, des négociants… En Amérique du Sud, il n’existait pas vraiment de marché pour les vins rosés de Provence. Aucune entreprise, seule, n’aurait pu parvenir à s’implanter durablement. Le groupe a permis de créer une émulation et a duré près d’une dizaine d’années.
Nous avons également créé Olivence, un groupement qui réunissait cinq producteurs d’huile d’olive de Provence. Certaines entreprises du groupement démarraient à l’export et n’avaient pas de site Internet ou affichaient un packaging peu abouti. Le fait de rentrer dans le groupement a décidé le chef d’entreprise à mettre en place son propre site, à finaliser sa gamme de produits ainsi qu’à peaufiner le packaging.
Je pense qu’un groupement dans le domaine de la cosmétique pourrait être monté en Région Sud. Il suffit de trouver les entreprises complémentaires, avec un ADN commun. Le plus important est de trouver des timings export qui coïncident. Les entreprises doivent être sensiblement au même niveau de leur démarche à l’international dans le pays choisi. C’est également une aventure humaine et les dirigeants doivent avoir des atomes crochus pour s’engager dans une démarche collaborative.
