Depuis qu’il a repris le parfumeur Marcus Spurway en 2011, Tony Aad a misé sur la vente directe. La marque avait beau être née à Cannes en 1825, il y avait alors tout à créer : "l’usine, les produits, la marque, les équipes. Il y avait juste une petite boutique à Cannes qui réalisait 100 000 euros de chiffre d’affaires par an", explique le dirigeant. En 2020, le chiffre d’affaires atteint 5,8 millions d’euros, via 2 000 conseillères de vente en France et en Belgique.
"Une révolution"
Offrir un parfum de créateur à un prix défiant toute concurrence, telle est la promesse de Marcus Spurway, accentuée depuis huit mois par l’arrivée de sa directrice commerciale. Après quinze années au sein de Tupperware, référence mondiale en matière de vente directe à domicile, Ouahiba Kafsi a en effet changé les choses. "C’est plus qu’un changement, c’est une révolution. Nous sommes des passionnés du parfum, mais il nous manquait un talent pour faire évoluer la structure", précise Tony Aad. "J’ai tout remis à plat, assure Ouahiba Kafsi. Le plan de rémunération, le mode de communication, la proximité avec la force de vente pour la dynamiser… J’ai fixé des objectifs très précis à chacun, avec des ambitions chiffrées à court terme, à moyen terme et à long terme. Sans la qualité des produits, je n’aurais rien pu faire. On ne fait pas du prêt-à-porter, on fait du sur-mesure. Quand une personne reçoit à domicile, elle attend d’une professionnelle qu’elle la conseille, elle recherche un moment privilégié qu’elle n’aurait pas en boutique."
Les 2 000 conseillers de la force de vente sont désormais 3 500 et devraient doubler d’ici la fin de l’année, avant d’atteindre les 10 000 à cinq ans. Les recrutements sont ouverts à tous, sans CV ni expérience requise. Le plan de carrière est évolutif, au mérite : de la "conseillère", qui conserve 40 % des ventes et gagne entre 500 et 900 euros par mois, à la "conseillère agréée", l'"animatrice", la "manager junior", la "manager", au statut ultime de "leader" qui peut gagner jusqu’à 5 000 euros mensuels. À la recherche de compléments de revenus ou d’une activité pleine à temps choisi, les profils sont variés. "Nous avons des infirmières, des médecins, des enseignants, des esthéticiennes, des coiffeurs, des retraités… certains n’ont jamais fait de vente directe avant de se lancer avec nous, mais il y a très peu de turn-over car on offre de vraies perspectives d’avenir, de l’espoir. Nous n’avons aucune difficulté de recrutement. On a vraiment dépoussiéré notre image, on communique beaucoup sur les réseaux et on reçoit ainsi plus de demandes que d’offres."
Pour gagner en visibilité et ouvrir toute la France, Outremer compris, le maillage a été redessiné de manière très structurée en 63 secteurs. Dès cet été, Marcus Spurway sera aussi vendu en Italie et au Luxembourg, avant la Suisse et l’Allemagne. L’objectif affiché est d’ouvrir ainsi deux marchés internationaux par an.
4,5 milliards d’euros pour la vente directe
Car la vente directe se porte bien. En 2020, selon la Fédération de la vente directe (FVD), le secteur représentait un chiffre d’affaires de 4,5 milliards d’euros pour 713 770 personnes. La pandémie n’a causé qu’un faible recul de 3 %, les rendez-vous virtuels ont remplacé les réunions à domicile. En Europe, le secteur regroupe 15 millions de vendeurs pour un chiffre d’affaires de 34,3 milliards d’euros. "C’est un canal de distribution agile qui ne coûte pas cher car il n’y a pas de charges fixes, pas de boutiques, c’est un réseau, confirme Ouahiba Kafsi. Les plus grandes marques se lancent. C’est un marché très porteur."
Par ricochet, l’activité de la force de vente stimule celle du siège où évoluent une quarantaine de collaborateurs. Les recrutements s’y multiplient. Les trois CDD embauchés à Noël se sont finalement transformés en CDI, un nouveau directeur financier vient d’arriver, des responsables de formation et de marketing stratégique sont attendus. "Des postes se créent, d’autres se divisent. On a tous les corps de métiers, on maîtrise et on gère tout en interne : informatique, R et D, marketing, achats, législation, tout est là, rien n’est externalisé", précise Angie Vautrin, directrice générale. Il faut ainsi pousser les murs pour les salariés et les nouvelles machines (110 000 euros investis en cinq mois dans la production). Les 2 200 m2 ne suffisent plus. "On vient d’aménager une mezzanine mais cela va vite devenir trop étroit, sourit Tony Aad. Il faudra trouver d’autres mètres carrés. Mais nous avons encore plein d’idées pour continuer à nous développer sereinement."
Marcus Spurway devrait clôturer l’année à 7 millions d’euros de chiffre d’affaires soit 50 % de croissance. Mais la réalité dépassera sans doute les prévisions.
