Pascal Coste possède déjà plusieurs salons de coiffure à Nice, lorsqu’il décide de créer une marque portant son nom en 1997. Aujourd’hui, l’enseigne Pascal Coste rassemble 210 salons, emploie 1 600 salariés et génère un chiffre d’affaires de 55 millions d’euros. « La stratégie était très ciblée dès le départ, avec un positionnement, un style d’emplacement et une culture managériale », indique le dirigeant niçois.
Un concept né dans les centres commerciaux
Le coiffeur positionne ainsi son enseigne dans les centres commerciaux, les galeries marchandes des hyper et supermarchés : dans un Champion à Nice, à Cap 3000 à Saint-Laurent-du-Var, au sein d’un Carrefour de Toulon… Il y a 20 ans, « ce n’était pas très bien vu. Mais moi, je voulais aller où il y avait du monde. Je voulais des salons ouverts, sans portes, pour que la cliente qui passe devant avec son chariot soit absorbée, qu’elle puisse être coiffée sans rendez-vous. Il fallait favoriser un achat impulsif, avec beaucoup de merchandising de produits devant les caisses… Je voulais qu’il y ait des projecteurs pour qu’elle soit mise en lumière, qu’elle soit une star, là où historiquement, la star, c’était le coiffeur ! Ce sont des détails, mais ils sont importants. »
« Je me suis toujours identifié à Zara : nous proposons du luxe à prix modéré. »
Le concept connaît un succès immédiat. L’enseigne se positionne sur le moyen-haut de gamme. « Je me suis toujours identifié à Zara : nous proposons du luxe à prix modéré », précise le dirigeant. Pascal Coste reste encore loin des géants de la coiffure. Dirigé par Franck Provost, Provalliance, le groupe aux onze marques (Jean-Louis David, Saint-Algue…), compte plus de 3 500 salons. Quand Jacques Dessange en regroupe 1 600 dans le monde. Petit Poucet donc, l’entreprise niçoise poursuit son chemin, et surtout son essor, dans un secteur en difficulté. « Nous bénéficions d’un bon alignement des planètes, car nous avons toujours innové », assure Pascal Coste.
Des innovations permanentes
Premier virage marquant en 2008, avec la création d’un site de vente en ligne de produits et de matériels pour les cheveux et pour le soin du corps. « Pas grand monde ne croyait à cette époque à la vente en ligne. Aujourd’hui, nous comptons 6 millions de visites annuelles. C’est un gros plus pour la marque, en termes de visibilité, de notoriété et de puissance financière. »
Il y a deux ans, l’entreprise a prolongé son site marchand par la création de « beauty bornes » au sein de ses salons de coiffure. Les clientes peuvent ainsi accéder aux 10 000 références de produits proposées en ligne. « Nous sommes continuellement en mouvement », assure Pascal Coste. Illustration avec la récente mise en place de salons pour hommes. Monsieur peut désormais se faire coiffer, dans un univers dédié, ultra moderne. Cinq salons ont pour l’heure été ouverts. Une dizaine sont en projet.
« Nous ne nous sommes pas contentés d’être des coiffeurs dans des salons de coiffure. »
Outre ses innovations tournées vers la clientèle des salons, l’entreprise de Pascale Coste a énormément évolué au fur et à mesure de l’agrandissement de son réseau. « Nous ne nous sommes pas contentés d’être des coiffeurs dans des salons de coiffure. Nous avons été des succursalistes, nous avons appris le management. Puis, nous avons été des franchiseurs. Nous avons appris à gérer des problématiques de logistique, d’e-business ou de formation », raconte Pascal Coste.
Le coiffeur a ainsi créé sa propre académie, située au sein du siège social dans le centre-ville niçois. Les collaborateurs viennent s’y former tous les six mois, quand ce ne sont pas les quatre coaches qui se déplacent pour diffuser les techniques maison. « Nous avons deux collections par an. Les techniques, les modes, les tendances, évoluent sans cesse. Cela pose problème pour les petits salons. »
Objectif : plus de 600 salons de coiffure en 2024
Le réseau Pascal Coste est aujourd’hui composé de 210 salons (une moitié en propre, l’autre en franchise), répartis en France métropolitaine principalement, mais aussi en Martinique et, pour quelques-uns, à l’étranger (en Suisse, au Maghreb).
« J’estime que nous ne maillons pas encore suffisamment le marché. Nous sommes, par exemple, très peu présents dans le Nord et en Normandie. Nous arrivons en revanche très fort en Bretagne. L’objectif en France est d’avoir au minimum 600 salons dans les cinq ans. Et plus l’entreprise grossit, plus elle va vite. Les premières années, j’ouvrais un salon par an, une vingtaine aujourd'hui. Nous veillons à conserver un équilibre entre franchises et succursales. Cela donne une puissance financière au groupe et permet de mieux maîtriser le sujet. » De grosses acquisitions sont également dans la ligne de mire de Pascal Coste. Elles doivent lui permettre d’ajouter à son réseau une centaine de salons supplémentaires.
