En France, on n’a pas de pétrole mais on a des idées. Le slogan gouvernemental des années 70 semble toujours d’actualité. Et Laurent Bourrelly, qui n’était pas encore né, pourrait être une des illustrations de cette publicité, alors que le prix à la pompe est de nouveau un sujet brûlant pour le pays et ses entreprises. Le quadragénaire azuréen est le fondateur et dirigeant du groupe BTF (une trentaine de collaborateurs), basé à Vence dans les Alpes-Maritimes, qui distribue notamment la carte de carburant BP GO. Celle-ci offre une remise sur chaque litre avalé par le réservoir. "Nous avons négocié la gratuité des cartes, sans engagement de volume ou de durée ce qui est une grande différence avec d’autres, explique Laurent Bourrelly. Elle permet chez BP, 6 centimes de remise sur le prix barème national établi par BP. C’est-à-dire que si aujourd’hui le litre est à 2 euros, nos clients paieront au maximum 1,94 euro. Peu importe si le prix à la pompe affiché dans la station est plus élevé. Si le prix à la pompe est moins élevé, évidemment vous payez toujours 6 centimes de moins. De notre côté, nous prenons 2 centimes par litres, c’est fixe. Aujourd’hui, on représente plus de 40 % des volumes en carte chez BP. Nous sommes leur plus gros client."
Facture unique
Au-delà de l’économie réalisée, la carte carburant proposée par BTF permet une gestion facilitée du poste carburant. Et c’est surtout cet argument qui séduit les professionnels. Ils sont 4 500 clients, TPE, PME, artisans ou professions libérales à pouvoir ainsi bénéficier d’une seule et unique facture mensuelle. "Quand on signe un contrat, on demande au client quel plafond il choisit, à savoir quel volume il consomme. Les gens ne savent souvent pas répondre", rapporte le dirigeant. "La carte est désormais multi-enseignes regroupant BP, Agip, Avia, Eni, Leclerc, Esso, Dyneff ou encore Vito en Corse, soit près de 1 500 stations à ce jour. D’autres s’ajouteront très prochainement. L’avantage tarifaire est uniquement chez BP mais comme c’est une carte de paiement, elle permet de savoir précisément qui a fait le plein, où et à quelle heure, de connaître le montant hors taxe, le montant TVA… Fini les tickets perdus."
Multi enseignes et multi énergies
Laurent Bourrelly a déroulé sa trajectoire professionnelle avec le même objectif : permettre aux entreprises de réaliser des économies. Ainsi est né BTF. Pour traduire l’acronyme, il répond souvent "Baissez toutes vos factures" mais en vérité, il s’agit d’une référence à "Bernard Tapie Finance". Alors que Laurent Bourrelly est étudiant en master d’ingénierie financière à Nice, l’homme d’affaires est le sujet du cas d’études de son examen en optimisation fiscale. Il obtient la note de 20 sur 20 et sort major de promotion. Le nom restera. Une fois diplômé, il travaille six mois dans un cabinet de conseil en optimisation des coûts, refuse une proposition à Paris et crée sa propre structure dédiée aux petites entreprises. L’année suivante, en 2007, le monde connaît un nouveau choc pétrolier. "Ma quarantaine de clients était satisfaite de diminuer ses coûts sur les frais généraux mais m’a alors demandé ce que je pouvais faire sur le carburant. Je me suis donc lancé dans une étude de marché. J’ai contacté tous les pétroliers : Total, Shell, Esso, Agip ont refusé. J’ai réussi à convaincre BP en rencontrant le grand patron alors en vacances sur la Côte d’Azur et le directeur commercial. Ils sont venus me voir dans mon village de Cipières, dans l’arrière-pays. Je leur ai dit que j’étais capable d’amener du volume, mais pour cela, il me fallait une remise. Je leur ai promis trois millions de litres d’ici la fin de l’année. C’était la première fois qu’ils signaient ce type de contrat, car ils étaient eux-mêmes vendeurs de leur carte et maîtrisaient leurs clients de A à Z. Mais ils n’avaient rien à perdre. En fin d’année, j’ai atteint les objectifs fixés. Je m’étais donné de la peine. À 6 heures du matin, j’étais à l’ouverture des stations pour me faire connaître et demander aux caissiers de me faire suivre les contacts des clients professionnels qui venaient. Au bout d’un an, j’avais un millier de clients. J’étais seul à l’époque pour faire tout ça, des cartes à la facturation. C’était sportif, je ne dormais pas beaucoup."
La mobilité n’a cessé d’évoluer ces dernières années, et avec elle, l’offre proposée par BTF. La carte carburant s’est ainsi ouverte aux autres énergies : l’électrique (avec le réseau de bornes de recharge Chargepoint), le bioéthanol ou l’hydrogène. "On a signé des accords avec Air Liquide, on a déjà 53 stations hydrogène où on peut payer avec la carte Go."
Un CE externalisé
Laurent Bourrelly aurait pu se focaliser uniquement sur cette activité liée au carburant mais selon son "bon sens paysan", le fils d’agriculteur sait ne pas devoir mettre tous ses œufs dans le même panier et avoir une vision plus lointaine, et pas seulement au-delà de l’essence ou du gasoil. "Il faut trouver des activités qui puissent prendre le relais une fois que le carburant s’essoufflera. Quelles solutions proposer à nos clients ? Nous avons par exemple des accords avec Volkswagen. Nous avons vendu une petite centaine de véhicules en direct, faisant bénéficier nos clients de tarifs de groupe qu’ils n’auraient pas pu avoir sans nous."
Loin des stations-service ou des véhicules, Reducbox a rejoint le giron du groupe, finalement dans une même logique d’optimisation des achats. "En 2015, BP a changé son système de fidélisation. Je cherchais alors une sorte de club avantages pour compenser et consolider la fidélisation des clients. Je suis tombé sur Reducbox, une start-up à Lyon créée par deux jeunes entrepreneurs. Je suis d’abord entré au capital avant de reprendre le tout en 2019. C’est une plateforme d’avantages externalisée pour les comités d’entreprise mais dont on peut surtout faire profiter les TPE et PME."
Une façon d’utiliser la base de données clients acquise via la carte carburant. Une façon aussi pour les entreprises de peaufiner leur fameuse marque employeur et ainsi leur attractivité. "On leur donne un outil, aux couleurs de leur entreprise, pour les aider au recrutement mais aussi pour garder les talents en développant le sentiment d’appartenance à l’entreprise. Celle-ci peut y mettre des bons cadeaux, des chèques cadeaux, selon les réglementations Urssaf, le tout défiscalisé. Il y a aussi toutes les activités sociales et culturelles, services à la personne, Chèques vacances. Nous proposons 150 000 offres voyages ou sorties culturelles. S’il ne trouve pas son bonheur sur la plateforme, le collaborateur peut même se faire rembourser son achat ou une partie de son achat, son voyage ou la licence sportive de ses enfants sur simple facture que l’on vérifie. Cela permet un petit coup de pouce au commerce local au-delà des grandes enseignes nationales référencées."
Reducbox compte ainsi parmi ses clients la fédération des Autoentrepreneurs, des franchiseurs, des artisans, des comités d’entreprise, des associations ou des clubs sportifs à l’image de l’OGC Nice qui s’appuie sur cette plateforme pour son programme "pouvoir d’achat" dédié à ses abonnés.
Au sein du groupe BTF, l’activité liée à la carte carburant représente près de 95 % du chiffre d’affaires, soit 60 millions d’euros l’an dernier. Porté par la conjoncture et un maillage plus développé (de 2 500 stations à 4 000 visées), ce chiffre pourrait atteindre les 80 millions d’euros fin 2022. "Au 15 mars dernier, le chiffre d’affaires dépassait déjà celui réalisé en mai 2021, et ce en ayant vendu moins de litres. Nous avons plus d’un mois d’avance." Mais le dirigeant le sait, rien ne sera tout à fait rose. Des clients lui demandent chaque jour un étalement des paiements. "Beaucoup d’entre eux, notamment les transporteurs, souffrent presque plus de la hausse du prix des carburants que du Covid."
