Le Journal des Entreprises : Quel est l’objectif du site challengecommercial.fr que vous venez de lancer avec l'éditeur de logiciels SideTrade ?
Alban Grolleau : Depuis cinq ans, le jeu est très présent au sein d'Aktisea. En organisant des formations pour des commerciaux externes, on s'est rendu compte qu'il y avait une vraie appétence de nos clients à réaliser également des jeux dans leurs propres équipes. L'idée est donc de leur proposer des méthodes, et surtout des idées, pour pouvoir les organiser. L’objectif est de répondre à des problématiques assez généralistes sur le développement commercial : la prospection commerciale, le traitement des objections, l'enrichissement du CRM...
On a fait une sélection de six challenges que nous avons nous-même créés et qui sont très simples à mettre en place, présentés sous forme de recettes. Ils s’étalent sur deux semaines en moyenne. Il y a, par exemple, les « Chasseurs de primes » pour la prospection commerciale. Admettons que la société a toujours rêvé d'entrer en compte cinq entreprises du CAC 40. Elles vont devenir les entreprises à chasser pour les commerciaux, avec des primes virtuelles accordées pour chaque réussite, qui peut être une prise de rendez-vous, la réalisation d’une vente ou d'un devis.
« Le jeu rend les équipes plus performantes. Mais c'est la cerise sur le gâteau, pas le gâteau lui-même. C'est une méthode, pas le résultat. »
Un autre jeu se déroule dans une ambiance casino, poker. L'objectif est toujours le même : partir d'une problématique commerciale ou business et la convertir en objectif de jeu. Cela peut s’adapter dans toute entreprise en phase de développement.
A quoi cela sert-il de jouer au travail ?
A. G. : Il y a le résultat quantitatif : générer des rendez-vous, enrichir des données CRM… Cela rend les équipes plus performantes. Et d'un point de vue managérial, on crée une cohésion et une bonne ambiance. Les deux sont très importants. Un jeu, c'est la cerise sur le gâteau, pas le gâteau. C'est une méthode, pas le résultat. C'est quelque chose de sérieux avec des règles, des objectifs qui doivent être clairement définis en début de partie.
Avec Kevyn (Kohler, cofondateur d’Aktisea, NDLR) on s'est toujours intéressé au management et aux moyens de rendre l'organisation humaine plus efficace. On s'aperçoit que bien souvent dans les entreprises, il y a des défauts de communication entre le manager et les salariés ou entre les salariés eux-mêmes. Le jeu permet de poser clairement cela et de fournir un feedback quasi-instantané, ce qui manque dans le management. Si je joue aux petits chevaux et que je me fais manger mon pion, je le vois tout de suite, c'est très visuel. Quelqu'un d'extérieur arrivant en cours de partie le verra aussi. C'est rarement aussi direct et intuitif dans l'entreprise.
L'inscription sur le site que vous venez de lancer est gratuite. Quel est donc l'intérêt pour Aktisea ?
A.G. : Cela nous permet d’enregistrer des points de contact via les inscriptions. On prend aussi la température du marché pour voir si les jeux sont transposables dans d'autres sociétés. On pourrait ensuite proposer un service plus poussé pour accompagner la mise en place du jeu dans l'entreprise, et qui serait alors facturé.
On voulait aussi formaliser nos jeux réalisés en interne. Cela nous permet de nous structurer, pour écrire la recette, la mécanique du jeu, pour l'améliorer aussi au fil du temps. Et bien sûr pour les partager.
