« S'il est difficile de prévoir notre avenir si nous nous adaptons, il est assez aisé de deviner ce qu'il adviendra de notre entreprise si nous ne faisons rien dans un environnement changeant », lance Jérôme Sepeau, ancien directeur des ventes de Canal+, reconverti aujourd'hui comme conseil en développement commercial. Au sein de sa société Bordelaise Codoc, le consultant s'attache à faire comprendre aux dirigeants que le développement commercial est une condition de la survie de leur entreprise. Surtout en temps de crise ! « Avec la conjoncture et la compétition actuelle, même sur un marché local, maintenir son activité signifie avoir une démarche offensive de développement commercial pour trouver de nouveaux marchés, identifier de nouvelles méthodes. Beaucoup de dirigeants veulent aller chercher de nouveaux clients, mais ne veulent pas dépenser un centime en conquête commerciale », développe Jérôme Sepeau.
De nouveaux outils
Pour conquérir de nouveaux clients dans un environnement en mouvement, encore faut-il connaître l'ensemble des outils capables de renforcer son impact et booster sa performance commerciale. « Beaucoup de conseils n'abordent que les techniques traditionnelles de ventes. À côté, on trouve des agences de webmarketing. Mes formations font le pont entre les deux, j'apporte une solution globale », assure le dirigeant de Codoc. Spécialiste des formations intra-entreprises sur-mesure, Jérôme Sepeau insiste beaucoup sur les nouveaux outils que sont les réseaux sociaux professionnels comme Viadeo et LinkedIn ou même Facebook « plus orienté b-to-c, mais qui peut aussi permettre d'aller chercher de nouveaux clients ».
Il forme aussi les chefs d'entreprise à la constitution et à l'exploitation de fichiers et au « crowd marketing » (le marketing par la masse). « Les fichiers ont une place primordiale dans la stratégie commerciale d'une entreprise. On peut s'en procurer soit de manière traditionnelle en les achetant, soit via des sites web que l'on vient enrichir et qui donnent accès à des bases de contacts qualifiés », explique Jérôme Sepeau.
Remise en question
Pour bon nombre de dirigeants, suivre une formation pour renforcer sa performance commerciale revient à repenser en profondeur le fonctionnement et la stratégie de son entreprise.
Jean-Yves Meyer, P-dg d'Autom'elec à Saint-Étienne, en a fait l'expérience. Spécialisée dans les solutions d'automatisme et d'énergie, la PME a participé au programme « Performance Commerciale » mis en place par la CCI locale. L'occasion pour ce dirigeant de professionnaliser son approche commerciale. « Au fil des années, nous avions mis en place des fichiers commerciaux qui étaient plus ou moins éparpillés. L'accompagnement par le consultant, nous a permis de recentraliser tout ça et de redéfinir notre cible clients. Nous avons aussi mis en place une nouvelle organisation plus lisible en interne. Nous sommes sortis d'un fonctionnement un peu brouillon », développe le dirigeant. Et de poursuivre : « Au-delà du plan d'action, qui devrait nous permettre dès 2013 de retrouver notre niveau de chiffre d'affaires d'avant crise (2,4M€), ce dispositif de formation m'a conduit à redéfinir la stratégie de l'entreprise à dix ans ». Devant le succès du dispositif, la CCI de Saint-Étienne proposera dès avril un nouveau programme baptisé "Commercial PME". Cofinancé par l'État et la Région Rhône-Alpes, cet accompagnement de huit mois (trois demi-journées de séminaires, 12 demi-journées de conseils individualisés et 4 à 8 jours de formation - 2.300euros) s'adresse aux industries et entreprises de services à l'industrie.
Appréhender les nouveaux outils, revoir son organisation, ses objectifs... Se former au développement commercial est un investissement stratégique en période de crise.
