Avec plusieurs milliers de produits et de pièces détachées disponibles sur ce segment, la réparation de stores et de volets roulants est longtemps restée un casse-tête pour les particuliers. Sur ce constat, la PME héraultaise Repar’stores (CA 2022 : 125 M€) a fait le pari, à sa création en 2009, de transformer cette niche, délaissée par les fabricants et occupée par les seuls artisans, en véritable métier de spécialistes. En quelques années, après avoir démarré avec seulement trois fourgonnettes, elle est devenue la première entreprise nationale du secteur, gérant un réseau de plus de 270 agences, qui assurent 160 000 interventions par an, soit une toutes les cinq minutes.
Un nouvel outil pour de nouveaux services
À l’étroit dans son siège historique de Saint-Jean-de-Védas près de Montpellier, Repar’stores vient de déménager dans de nouveaux locaux de 6 000 m2, qu’elle a fait construire dans la zone de Garosud, à Montpellier. Fruit d’un investissement de 7 millions d’euros, ces nouvelles installations lui permettent d’étendre sa capacité de stockage (4 000 m2, contre 1 200 m2 jusqu’ici), une donnée sensible alors qu’elle doit gérer quelque 7 500 références. Repar’stores renforce aussi son pôle de production, destiné aux pièces (lames, axes, coulisses…) qu’elle doit parfois fournir à l’unité. "Nous stockons toutes les pièces liées à la réparation et à la motorisation. En revanche, les pièces de rechange de ce type posent problème car les industriels ne peuvent les fournir qu’avec des délais de quelques semaines. Nous les produirons désormais sur un parc de machines automatiques, qui remplacent nos deux machines d’assemblage antérieures", explique Guillaume Varobieff, directeur général et cofondateur de Repar’stores avec Roger Varobieff et Yoann Guichard.
De nouveaux services
L’aspect le plus stratégique de ce siège flambant neuf réside, pour Repar’stores, dans sa faculté à offrir de nouveaux services à son réseau. Organisée sous forme de franchise, l’enseigne accueille environ 20 nouveaux franchisés par an. Très soucieuse de son image et de la qualité des prestations assurées sur le terrain (interventions sous 48 heures, gratuité des devis, charte…), elle déploie un véritable arsenal de formations (lire par ailleurs) pour professionnaliser toujours plus celles et ceux qui font le choix de la rejoindre. Mais son accompagnement va bien au-delà. Les nouveaux locaux permettent ainsi de muscler le pôle planification qui gère notamment la prise de rendez-vous des franchisés. "Ils sont de plus en plus débordés d’appels. Nous leur proposons donc de gérer leur planning. Quand un client appelle, sa requête est traitée par un conseiller formé à cela, qui prend le rendez-vous et programme l’intervention sur notre système informatique, doté de fonctions de géolocalisation. Nous testons actuellement la prise de rendez-vous en ligne, à la façon de Doctolib, ce qui n’existe pas à ce jour dans l’univers du bâtiment", détaille Guillaume Varobieff.
Un modèle accélérateur de croissance
Depuis l’origine, chaque franchisé de Repar’stores est équipé d’un véhicule qui embarque tout son matériel d’intervention et plus de 300 pièces de rechange. Mais depuis deux ans, l’entreprise bascule d’un modèle mono-véhicule à multi-véhicules : certains franchisés peuvent désormais recruter leurs propres salariés, qui sont équipés de la même façon. Ainsi, en 2022, l’entrée de 22 nouveaux franchisés s’est en réalité traduite par l’arrivée de 55 véhicules en plus. Ici, Repar’stores leur écrit une véritable feuille de route en plusieurs points, qui sont autant de préconisations. "Chaque franchisé reste indépendant et dispose de son propre comptable. Mais nous les aidons à recruter des collaborateurs, nous les conseillons en matière de trésorerie pour s’assurer qu’ils peuvent absorber l’investissement, d’organisation juridique en fournissant des contrats de travail et des grilles de salaire types, etc. ", cite Guillaume Varobieff.
100 nouveaux secteurs dans les 5 ans
Et ce nouveau modèle prouve déjà son efficacité. Chaque franchisé dégage un chiffre d’affaires moyen de 200 000 euros, qu’il peut doubler avec chaque véhicule en plus. Le développement accéléré de ce réseau propulse donc les performances de Repar’stores. Les franchisés ont réalisé un chiffre d’affaires de 68 millions d’euros en 2021, passé à 80,4 millions en 2022, avec un objectif de 89 millions en 2023. En parallèle, l’entreprise a réalisé 45 millions d’euros au niveau groupe en 2022, et vise 50 millions cette année. Sur le plan géographique, elle évalue sa marge de progression dans les cinq ans à environ 100 nouveaux secteurs, chacun d’eux représentant une zone de chalandise de 100 000 habitants.
Sans attendre, Repar’stores a enclenché son développement en Europe. Grâce à Somfy (6 000 salariés, CA : 1,2 Md€), leader de l’automatisation des ouvertures et des fermetures de la maison, qu’elle a rejoint fin 2020, la PME héraultaise peut s’appuyer sur les équipes internationales du groupe savoyard pour attaquer des marchés où, comme en France, tout reste à créer. Après le Luxembourg en 2021 et l’Allemagne en 2022, l’Espagne est au programme de 2023 : un millier de véhicules, à terme, seront déployés dans ces pays. Suivront l’Italie et la Belgique dans les deux prochaines années. "Développer un nouveau marché prend un an", confirme Guillaume Varobieff.
Évangéliser le marché européen
Le modus operandi passe toujours par la création d’une unité locale, destinée à "adapter l’offre de Repar’stores aux contraintes du marché local, avant de songer à déployer la franchise, précise Laure Pontvianne, responsable du développement international. Nous travaillons sur des produits de haute technicité, aussi est-il important de sécuriser le concept. Cela passe par la traduction de notre catalogue de références, par l’intégration de produits plus typés comme en Allemagne, et bien sûr par la formation : même si nous recrutons des collaborateurs qui connaissent déjà le marché, nous devons les former à nos process. Nous y allons donc progressivement, mais le potentiel est là, surtout en Allemagne où la conscience environnementale - et donc l’enjeu de la réparabilité - sont forts", résume-t-elle. De fait, les potentiels sont énormes : l’Espagne et l’Allemagne comptent respectivement 110 et 150 millions de volets roulants, soit plus du double du marché français. En un an, Repar’stores a déjà signé 300 interventions outre-Rhin.
Campagnes et parrainages
L’évangélisation du marché européen, France comprise, passe enfin par la communication. Depuis sa création, l’enseigne héraultaise a remporté divers trophées illustrant son succès dans le monde hyper concurrentiel de la franchise : le dernier en date, remis en 2022 par le cabinet Prospérences, la classe n°1 dans la catégorie "E-réputation et expérience client". Autant d’atouts à valoriser quand on entend, comme le dit Guillaume Varobieff, "bâtir un réseau de franchisés heureux". De même, la PME mise, depuis 2014, sur des campagnes de pub TV et des parrainages d’émissions. Le budget d’achat d’espaces se monte à près de 900 000 euros par an, pour mieux se faire connaître et pour créer dans la population "le même réflexe que la réparation de parebrise", sourit le DG de Repar’stores. L’entreprise a encore du grain à moudre puisque, après les stores et les volets roulants, elle rajoutera les portes de garage à son offre en fin d’année 2023.
