En plein Bordeaux, au pied de l’imposante Cité du Vin, de loin, on pourrait croire à un marché ordinaire : primeur, boucher, fromager, poissonnier… À l’observer de plus près, la Halle de Bacalan, grouillant de familles attablées ou de groupes en "after work", a revêtu un costume plus singulier, siglé Biltoki.
L’entreprise familiale, née dans le Pays basque en 2010, imagine et gère des marchés couverts. Son ambition : "redonner aux halles d’antan leurs lettres de noblesse et proposer une offre alimentaire unique et singulière dans les grandes métropoles françaises".
"L’endroit qui rassemble", c’est ce que signifie "biltoki" en basque. À sa création en 2010, Biltoki était une entreprise de promotion immobilière fondée par les trois frères Alaman, Romain, Bixente et Xabi, et leur cousin Jérôme Lesparre. "Dans le cadre d’un projet immobilier, nous avons créé les halles d’Anglet qui ont été un gros succès commercial. Nous avons ensuite été sollicités par des foncières, des promoteurs et des villes pour les reproduire", raconte Romain Alaman, directeur général de l’entreprise. "En 2015, nous avons donc fait pivoter l’entreprise pour devenir le spécialiste français des halles alimentaires locales".
15 halles en préparation
Quelques mois plus tard, Biltoki ouvre des halles à Dax, Mont-de-Marsan (Landes), puis à Talence et Bordeaux (Gironde). La formule, rodée dans le sud-ouest, est ensuite lancée hors de ses bases régionales : Toulon, Saint-Etienne, Villeneuve d’Asq et bientôt Rouen, Issy-les-Moulineaux, et Angers au printemps 2023. "Nous avons actuellement 6 halles en gestion, 3 en travaux et une quinzaine d’autres en préparation sur des projets urbains un peu plus long, à Amiens, Nantes ou Annecy. Nous ouvrirons aussi dans le centre de Mérignac en 2026", détaille Romain Alaman. "Notre ambition n’est pas limitée, c’est notre capacité organisationnelle qui définira jusqu’où on peut aller".
Son équipe de 75 salariés (dont 25 à Anglet) devrait passer la centaine dans les douze prochains mois, et continuera de grossir au gré des ouvertures. Pour autant, l’entreprise basque tient à sa croissance maîtrisée. "On préfère grandir que grossir", glisse Romain Alaman. La croissance est bien là : avec un chiffre d’affaires de 6,5 millions d’euros en 2021, la PME a dégagé un résultat net de 700 000 euros et devrait atteindre 10,5 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2022.
Une bouffée d’air salvatrice après la crise liée au Covid-19 et ses fermetures successives. L’entreprise a d’ailleurs contracté un prêt garanti par l’État et l’a consommé intégralement. "On en est sortis endettés mais indemnes, le chômage partiel nous a permis de garder 100 % des équipes. Comme on est en croissance, plus on va avancer moins le PGE aura de poids sur nos comptes", rassure Romain Alaman.
Café Biltoki et location d’espaces
Le modèle économique de Biltoki repose sur deux piliers. Le plus solide est le café Biltoki, présent au centre de chacune de ses halles, dont l’activité représente 55 % du chiffre d’affaires de l’entreprise. Les 45 % restant sont générés par la sous-location des espaces aux commerçants de la halle. "Nous sommes locataires d’un ensemble immobilier, que l’on a contribué à construire et qui peut appartenir à une municipalité ou un privé, et les commerçants sont sous-locataires", précise Romain Alaman. "Dans les loyers que nous percevons des commerçants, on fait du sur-mesure en fonction de la nature de l’activité, du niveau de marge et de rentabilité. On fixe des loyers adaptés à chacun. Parfois, on remplace le loyer par un variable sur le chiffre d’affaires. Nous avons 200 commerçants en location actuellement et 200 baux différents". Pour gérer cette diversité, l’équipe de Biltoki a développé en interne un logiciel, baptisé "Toki", qui permet d’automatiser la gestion de tous ces cas particuliers.
Quant aux commerçants, justement, ils sont rigoureusement sélectionnés pour répondre aux critères établis par Biltoki : l’offre doit être de qualité et la plus locale possible. C’est ce qui garantit que la Halle d’Anglet se différenciera de celle d’Angers ou de Toulon. Les commerçants apportent la coloration locale à la halle, l’équipe Bilotki sur place est ensuite chargée d’harmoniser le tout et de proposer des animations "L’équipe qui gère la halle connaît le client final, insiste Romain Alaman. Chaque ville, chaque région a son tropisme, chaque halle doit être singulière".
Des choix audacieux
L’autre clé du succès : savoir choisir les lieux d’implantation, quand bien même ils pourraient paraître risqués. "À Bordeaux, pour la Halle de Bacalan, le projet avait été lancé par Alain Juppé en même temps que celui de la Cité du Vin pour redynamiser le quartier. Quand les appels d’offres ont été lancés, tous les consultants nous disaient de ne pas y aller, que les Bordelais ne se rendraient jamais dans ce quartier. On l’a visité plusieurs fois, on sentait que quelque chose était en train de se créer. Et on a bien fait d’être audacieux parce qu’aujourd’hui, c’est une adresse très connue à Bordeaux qui marche bien et continue de progresser", se remémore Romain Alaman.
À l’inverse, lorsque Biltoki a étudié son implantation près de Lille, tous les voyants étaient au vert, les études préconisaient de s’implanter dans le nouveau quartier de la Maillerie. "Finalement, nous sommes arrivés trop tôt, rien n’est encore ouvert, il va falloir faire le dos rond en attendant qu’il y ait plus d’affluence", admet Romain Alaman. Lorsqu’ils doivent décider d’une nouvelle implantation, les quatre fondateurs se rendent à plusieurs reprises dans la ville "pour capter les signaux faibles, aller plus loin que les études des consultants", avoue-t-il.
Le défi principal étant de préserver ces spécificités locales, de s’adapter au terrain. Une seule exception à la règle : la Beertoki, la bière maison, brassée dans les Pyrénées-Atlantiques et vendue dans chaque halle, au comptoir du café Biltoki, histoire de donner une légère saveur basque à ses halles gourmandes !
