Solidement implanté dans toute la Normandie, la Sarthe et les Hauts de France avec 51 sites et 1 500 collaborateurs (dont 10 % d’alternants), le groupe Mary, distributeur automobile multimarques, a su renforcer son développement avec la mise en place d’une stratégie axée sur la polyvalence d’activités avec l’ouverture d’un pôle moto, de plateformes logistiques, de centres de préparation de véhicules mais aussi d’un magasin de vélo.
Après seulement un quart de siècle d’existence, le groupe qui affiche 904 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2020, pourrait franchir le cap du milliard de chiffre d’affaires d’ici les trois prochaines années. "Un quart de siècle, c’est à la fois impressionnant quand on regarde le chemin parcouru et assez peu par rapport aux autres entreprises de la même taille dans notre secteur d’activité. C’est une réussite collective et nous sommes très fiers d’en être arrivés là aujourd’hui. Nous sommes une entreprise jeune et dynamique et nous n’en sommes qu’au début d’une belle histoire" assure François Mary, président et fondateur du groupe.
Un développement par croissance externe
À l’origine, en 1992, l’entreprise ne comptait qu’une seule concession Peugeot à Lisieux. François Mary, à l’époque chef des ventes, puis directeur commercial, décide de s’associer avec le concessionnaire pour une période de cinq ans. "Tous les ans, mon père a racheté 20 % des parts de l’entreprise, jusqu’au départ en retraite du concessionnaire, et en 1996, il a repris le contrôle de la concession lexovienne", raconte son fils Victor Mary, directeur marketing du groupe depuis mai 2020, chargé de la digitalisation du parcours client. Une fois aux commandes, François Mary décide d’agrandir l’entreprise et reprend le contrôle de la concession de Deauville. Le jeune chef d’entreprise ne s’arrête pas là, poursuit son extension dans le Calvados et rachète les concessions Peugeot dans le Sud Manche en 2002. Des opérations de croissance externe réalisées en partenariat avec la marque Peugeot qui cède, en 2007, sa filiale de Caen à François Mary.
D’abord mono marque, l’entreprise normande franchit une nouvelle marche dans son développement en 2014 avec l’acquisition des concessions Citroën de Lisieux et Deauville, puis l’intégration de la filiale Citroën de Caen. Une belle avancée pour le distributeur comme le note le directeur du marketing puisque "le rachat d’autres marques était historiquement interdit par le constructeur."
Rachat du groupe Tuppin
Le groupe, désormais distributeur multimarques, décide d’étendre sa force de frappe au-delà de la Normandie et rachète 51 % des parts du groupe familial Tuppin dans les Hauts de France pour créer le groupe Tuppin Mary en 2018. Le groupe Mary finalise la reprise totale du groupe Tuppin le 1er janvier dernier avec le rachat des 49 % de parts restantes. "Une opération de croissance externe forte, avec néanmoins une cohérence géographique. Nous avons refusé dans le même temps des opérations de croissance externe dans le sud de la France ou l’est parisien car trop loin de nos bases et de nos valeurs, contrairement aux Hauts de France, un territoire qui ressemble à la Normandie", commente Victor Mary. Une opération de croissance externe qui permet au groupe Mary de récupérer par la même occasion, la distribution des marques Hyundai et Skoda, avant d’ajouter Opel à son actif. "L’intérêt de multiplier les marques, six au total aujourd’hui, est de disposer d’un stock de véhicules neufs et d’occasion plus important, mais aussi d’avoir notre propre stock de pièces détachées."
Une stratégie de diversification
À la tête d’un important panel de sites, François Mary va plus loin et diversifie son activité en créant une nouvelle entreprise en 2007, Mary Distribution Pièces de Rechange (MDPR), à Grentheville aux portes de Caen, et qui emploie aujourd’hui 54 collaborateurs. "C’est un vrai changement de métier", note Victor Mary, "on passe de commerçant automobile à un métier de distribution et de logistique, avec de nouveaux profils d’embauche". Sur la plateforme de 8 500 m2, sont stockées plus de 40 000 pièces de rechange, livrées plusieurs fois par jour aux réparateurs agréés et aux garages. Une vraie révolution pour l’époque dans le secteur automobile, très compartimenté. "Nous essayons d’être présents dans différents secteurs d’activité pour ne pas mettre tous les œufs dans le même panier et donc avoir différentes sources de profit et de réintégrer dans le groupe des rentabilités qui nous échappaient."
Dans la même logique de diversification, le groupe Mary ouvre un magasin API (outillage professionnel) à Hérouville-Saint-Clair (6 salariés) en 2012, puis en 2018, un centre de reconditionnement de véhicules, Mary Distribution Préparation Véhicules (MDPV) à Grentheville. "Nous ne sommes plus dans un simple garage. Le site de 5 500 m2 affiche une véritable démarche industrielle. Tous les véhicules d’occasion que nous achetons sont nettoyés, expertisés, réparés et reconditionnés dans ce centre qui emploie 32 collaborateurs", explique le directeur. MPRV traite chaque mois environ 250 véhicules d’occasion, et 500 véhicules neufs.
Hausse des ventes de voitures électriques
Le groupe Mary a d’autres atouts dans sa manche pour les années à venir et ne cache pas sa volonté de se développer. À commencer par répondre à la demande croissante de véhicules électriques et hybrides. "Aujourd’hui, l’électrique représente 14 % de nos ventes. Notre objectif est d’atteindre les 20 % d’ici la fin de l’année", espère Victor Mary. Le groupe mise aussi sur la croissance de MDPV : "peut-être que demain nous nous lancerons dans le reconditionnement des véhicules dans le cadre de ventes de véhicules d’occasion entre particuliers ".
Cependant, un obstacle pourrait venir contrarier les projets de développement du groupe Mary : la résiliation des réseaux de distribution annoncée par le groupe automobile Stellantis au printemps 2021 (issu de la fusion du groupe PSA et de Fiat Chrysler Automobiles, NDLR). "Nous avons un préavis de deux ans et donc du temps pour nous retourner. On ne sait pas ce qu’ils vont nous proposer après, mais je ne suis pas trop inquiet. Notre groupe est important et performant, donc je pense qu’ils vont nous proposer un nouveau contrat. Sous quels critères ? C’est toute la question !"
Avec 41 000 véhicules neufs et d’occasion immatriculés en 2020, les planètes semblent bien alignées pour que le groupe Mary continue sa croissance.
De l’automobile, à la moto et au vélo
Axant sa stratégie de développement sur la diversification de son activité, le groupe Mary reprend le village moto à la Bijude (sortie de Caen), dont le propriétaire part à la retraite, et crée, en 2009 un pôle dédié à la moto baptisé Mary Moto. "C’était une vraie opportunité de se développer pour le groupe. Nous voulions nous diversifier en proposant des engins de mobilité différente, à une époque où on parlait peu de mix mobilité", commente Victor Mary. Aujourd’hui, Mary Moto distribue onze marques de motos.
La moto, mais pas seulement, puisqu’en 2021, le groupe Mary se lance aussi dans le vélo en créant "Cycles Deauville".
Le site deauvillais (2 salariés) propose six marques de cycles de tous types (sport, VTT, course, électrique…) Même si l’activité cycles ne représente que 0,5 % du chiffre d’affaires, le groupe Mary souhaite développer l’activité du deux-roues dans d’autres villes de Normandie. "Il y a une explosion de la demande depuis la crise sanitaire et les carnets de commandes sont pleins, c’est un bon levier de croissance. C’est aussi une manière d’amortir les coûts et d’occuper des mètres carrés de garage qu’on n’utilise pas aujourd’hui…" De nouveaux pôles qui répondent à un besoin en mobilité au niveau local, là où il y a des opportunités de croissance sans toutefois vouloir "entrer dans des guerres commerciales, ce n’est pas notre objectif", comme le précise Victor Mary. Un respect de l’écosystème économique local auquel tient le groupe : "Nous faisons 60 % des ventes de nos véhicules en entreprises. Pas question d’entrer dans des guerres avec nos clients !"
