Spécialisé dans l’aménagement et la fabrication de meubles, le groupe familial calaisien Roches retrouve un nouveau souffle après avoir été officiellement repris en décembre. Le nouveau dirigeant, Xavier Subts, ancien PDG de Winckelmans, a réussi à retourner une situation plus que délicate pour lancer le groupe octogénaire dans une nouvelle dynamique.
« Le groupe a une histoire forte, avec une belle évolution de l’artisanat vers la PME. Aujourd’hui, nous conservons un vrai savoir-faire qui nous démarque de la concurrence. Nous sommes menuisiers et ébénistes ce qui nous a permis de décrocher de belles références, comme l’hôtel-restaurant étoilé de Troisgros à Roanne, ou le premier hôtel flottant sur la Seine, » souligne Xavier Subts. « Mais depuis quelques années, la dynamique s’était enrayée, et le groupe était déficitaire. Il a fallu le restructurer pour inverser la tendance. »
Agencement et création
Le Groupe Roches comprend deux entités, Roches Diffusion, qui crée des concepts et des ambiances pour une clientèle professionnelle, et Roches Agencement, qui fabrique des meubles sur-mesure pour Roches Diffusion ou d’autres aménageurs. Pour l’heure, le groupe, qui réalise 20 M€ de chiffre, travaille surtout pour une clientèle d’hôtels et de restaurants. Roches Diffusion (40 % du CA) a ainsi pensé l’identité de chaînes comme Au Bureau, ou Les 3 Brasseurs. Roches Agencement a pour sa part réalisé le mobilier des restaurants Flunch, Pizza Paï ou Amarine, ou des hôtels Accord et Novotel. Plus récemment, cette branche s’est lancée sur le marché des concessions automobiles, avec la signature de contrats avec Citroën, DS, Alpine ou Honda.
Comptes remis à plat
Présent dans l’entreprise plusieurs mois avant la reprise officielle, Xavier Subts a fait réaliser au groupe une croissance de 20 % en 2017, qui, conjointement à une rationalisation des dépenses, a permis de le ramener à l’équilibre. « On est sorti de l’ornière », confirme le dirigeant. « On a réussi à passer du rouge au vert. Encore deux ou trois ans à ce rythme, et la situation sera parfaitement rétablie. » Aucune recette miracle, assure-t-il, juste le résultat d’une sérieuse remise à plat des comptes, et d’un « cost killing » indolore. « En arrivant, on a repris, tous les contrats d'assurance, de mutuelle, on a pu économiser près de 200 000 € sans rien changer pour les salariés. Le groupe était réparti entre trois sites, on a tout regroupé sur deux sites… Ce sont ces économies qui nous ont permis de redresser la tendance, en plus, bien sûr, des nouveaux marchés. »
Gagner l’export
Depuis décembre, 20 personnes ont été embauchées au sein du groupe, portant l’effectif total à 130 salariés. Outre des fonctions supports, nécessaires pour la création d’un pôle logistique, d’un pôle installation et d’un service marketing, inexistant jusqu’alors, le commercial a lui aussi été renforcé. Et Xavier Subts ne cache pas ses multiples ambitions pour le groupe.
« Nous avons déjà une couverture nationale, au travers de nos clients, qui sont majoritairement des chaînes. Grâce à eux, nous sommes aussi un peu à l’international, sur des projets très ponctuels. Nous avons le potentiel pour être plus présents à l’export qui, aujourd’hui, représente à peine 5 % de notre chiffre. J’aimerais qu’il passe à 20 % d’ici trois ans, nous sommes d’ailleurs à la recherche de profils commerciaux internationaux. »
Vers de nouveaux marchés
Cette croissance à l’export devrait être soutenue par une diversification des activités du groupe. « Il y a 95 % du marché que l’on ne touche pas encore. Les agences bancaires, les assureurs, les sièges sociaux, le retail… On a un vrai savoir-faire, et des parts de marchés à prendre, sur tout ce qui se duplique, y compris à grande échelle. Et ce sont des domaines où la crise a beaucoup redistribué les cartes, et où on pourrait se faire une place », sourit le dirigeant.
Autre projet, à plus long terme cette fois : créer des équipes dédiées à la pose partout sur le territoire. « Toutes nos réalisations sont prémontées en atelier, puis sont partiellement démontées pour voyager jusque chez le client. Nous avons une équipe de 20 poseurs qui voyagent partout en France, et c’est parfois contraignant pour eux. L’idéal serait de créer des succursales un peu partout, et d’assurer un meilleur maillage ».
Cette stratégie pourrait également permettre au Groupe Roches de contourner certaines de ses difficultés à recruter à Calais, en production comme dans les fonctions cadres. Le groupe a mis plus d’un an à recruter un acheteur, et compte encore une dizaine de postes à pourvoir.
