Le leader français de la vente aux enchères de l'automobile d'occasion VP Auto renforce sa visibilité sur les tablettes et les smartphones avec de nouvelles interfaces « plus responsives et mieux adaptées au grand public », comme le rappelle le fondateur, maître François-Laurent Guignard. Le développement d'un système photo 3D et d'enchères live ont également dopé les ventes sur le net, à tel point que la vente physique dans l'une des trois salles de vente de VP Auto (Lorient, Nantes, Rouen) ne représente plus que 20% des unités vendues (50 000 véhicules en tout cette année). Une évolution qui répond surtout à une stratégie plus globale reposant sur un questionnement : « Qu'est-ce qui peut encore bloquer le grand public dans le principe même de la vente aux enchères en matière d'automobile ? »
Sécuriser booste les ventes
Le pari de François-Laurent Guignard est bien de lever les ultimes freins à un concept « plus sécurisé et moins ciblé sur les initiés qu'il n'y paraît. Aujourd'hui, tout est fait pour rassurer les clients. Nous proposons 185 points de contrôle contre 125 sur un contrôle technique. » Ce raisonnement, VP Auto l'applique à tous les niveaux de sa réflexion avec des résultats tangibles : de 287 millions d'euros il y a deux ans, le chiffre d'affaires est passé à 300 millions l'an dernier. « Il sera de l'ordre de 318 à la fin de cet exercice. Nous sentons les effets de ce travail de fond. Nous nous appuyons sur des professionnels indépendants à l'entreprise qui ont appris un nouveau métier pour offrir l'une des meilleures garanties du marché. »
Force de frappe
Ce marché s'avère en l'occurrence plutôt large : l'essentiel des véhicules ont entre trois mois et six ans et moins de 150 000 km au compteur. « Au-delà, c'est marginal. » La force de frappe est telle que VP Auto a pu absorber sur six mois une méga-commande de 1 200 véhicules issus du BTP l'année dernière. Outre les flottes, l'entreprise de Caudan peut également s'appuyer sur les groupements de concessionnaires via sa formule Optim VO, un produit qui permet à ces derniers d'écoulter certains stocks en généralement en 8-10 jours : « Nous chiffrons la valeur du véhicule. C'est très rapide et transparent. D'ores et déjà, six ou sept des dix plus grosses concessions du Morbihan, pour ne citer qu'eux, travaillent avec nous. Elles sont 178 en tout en France à le faire, ce qui représente quelque 4 000 ventes contre 1 000 en 2015.
« Notre principal concurrent ? Le Bon Coin »
L'an prochain, nous tablons sur un doublement à 8 000 unités environ », estime le commissaire priseur qui, à la question : « quel est votre principal concurrent dans votre esprit aujourd'hui ? » répond sans détour : « Le Bon Coin. Je rêve que leurs acquéreurs viennent ici. Je dois dire que je ne comprends pas le fait que cela ne soit pas davantage le cas ! Nous minimisons les aléas et nos véhicules sont globalement moins chers... » Un marché considérable, de quelque 5,5 millions de véhicules vendus par an, dont 3 millions de particuliers, qui donne des ailes à VP Auto, dont le ratio CA/salarié a déjà de quoi impressionner : 318 millions d'euros pour 87 emplois et prestataires directs dont 12 informaticiens...
Un point commun avec le port de pêche de Lorient
Les recrutements suivent la courbe des ventes (ils étaient 80 il y a moins de deux ans). « L'informatique est fortement internalisée pour des questions de réactivité et de créativité. Nous travaillons cependant également avec des intégrateurs à Larmor-Plage », observe François-Laurent Guignard qui table sur une poursuite de la croissance de 10 % du nombre d'unités vendues et de 15 % en valeur. Point commun avec le port de pêche de Lorient, VP Auto est sur son marché en France leader en valeur et deuxième en volume.
