Nouveau directeur du site de Pluvigner, Éric Vercruysse connaît bien les rouages d'Hill-Rom. Il était en effet précédemment en charge de la recherche et développement pour toute l'Europe de ce géant du lit d'hôpital. Et supervisait à ce titre une centaine de personnes (sur 500 affectées à la R & D dans le monde), dont une quarantaine à Pluvigner. Basé à Chicago, employant 7 000 personnes avec un chiffre d'affaires d'1,3 milliard d'euros, la multinationale Hill-Rom a placé son siège Europe à Amsterdam. Mais son implantation à Pluvigner n'en revêt pas moins une importance stratégique. « Nous fabriquons 35 000 lits et 100 000 unités de meubles par an », détaille Éric Vercruysse. « Nous sommes le principal point de production de lits et de mobilier pour l'Europe, l'Europe de l'Est et l'Asie. Même si les sites produisent les uns pour les autres, chacun est un peu spécialisé dans un produit. Certains lits d'accouchement seront ainsi conçus aux États-Unis tandis qu'à Pluvigner, nous sommes plutôt orientés vers les lits pour le court séjour. » Outre les pièces détachées pour l'international, Pluvigner constitue aussi une plate-forme commerciale pour la France. Hill-Rom étant aussi implanté à Montpellier, à Paris et à Lay-Saint-Christophe en Meurthe-et-Moselle depuis le rachat de Liko.
70 % du CA à l'export
C'est néanmoins sur l'international qu'Hill-Rom braque aujourd'hui sa longue-vue. L'export représente 70 % du chiffre d'affaires du site de Pluvigner. C'est là, au sein de pays jadis considérés comme émergents où se constitue une importante classe moyenne, que la multinationale va pouvoir dégager les marges les plus intéressantes. « Avec des gens de plus en plus éduqués qui veulent être soignés localement mais pas sur un brancard dans un coin de couloir », remarque Éric Vercruysse. « Dans ces pays, ce sont les gouvernements qui investissent, les hôpitaux y sont en pleine conversion vers les lits électriques. La concurrence est rude mais le "Made in Europe" ou le "Made in France" conservent une aura très puissante, notamment au Moyen-Orient. » Hill-Rom a récemment livré 3 000 lits et 10 000 meubles en Arabie Saoudite et la rénovation d'un hôpital moscovite lui a permis de rafler un marché de 7 000 lits.
La Chine vise 30 000 hôpitaux
« Sur le long séjour, nous avons encore des possibilités de progression mais les marges y sont plus compliquées », observe Éric Vercruysse. « Hill-Rom reste une marque haut de gamme, nos fourchettes de prix oscillent entre 2 000 dollars et 30 000 dollars. Dix lits à 400 dollars, cela ne nous intéresse pas. » La Chine est elle vue moins comme un marché porteur que comme un concurrent potentiel. Car sur ce territoire où est planifiée ces prochaines années la construction de 30 000 nouveaux lits d'hôpitaux avec une moyenne de 2 000 lits par établissement, les prix restent très bas. « Mais il ne faut pas se faire d'illusions », relève Éric Vercruysse. « Au début, on se moque des lits chinois mais on est vite obligés de les prendre au sérieux. Ceci dit, nos produits restent très compétitifs, même par rapport à un lit fabriqué en Chine. » Éric Vercruysse doit néanmoins constamment travailler à améliorer ses marges. Et réaliser des gains sur les coûts de matières, le transport, la logistique, la productivité...
Intégration de Volker
Harcelée par un nombre croissant de compétiteurs, Hill-Rom reste de par sa taille en position de force sur son marché. Mais entre 2010 et 2011, le chiffre d'affaires de la firme avait reflué de 3 %, pour atteindre 103 millions d'euros. Et même si elle parvient à maintenir son activité de manière organique, la hausse de son volume d'activité en 2012 était surtout due à sa croissance externe et au rachat de Liko. La récente acquisition de Volker devrait à son tour doper le chiffre d'affaires en 2013. À condition de mieux réussir l'intégration des équipes commerciales Volker que celle de L.C. Arnold. Lorsque Hill-Rom avait racheté cette entreprise allemande au début des années 90, de nombreux salariés d'Arnold, pas satisfaits du déroulement de la fusion, étaient partis chez Volker. Et attendent donc aujourd'hui la direction d'Hill-Rom au tournant. Or l'enjeu d'une implantation en Allemagne, plus important marché européen, est crucial pour établir un pont correct entre ses marchés historiques d'Amérique du Nord et l'eldorado des pays émergeants.
